摩登时代(房地产)策2012-.ppt

项目竞争分析模型 世联研究——定位与物业发展研究模型 未来2-3年大盘频现，××供应集中放量，总量将超过2000万平方米。 预计本项目07年上半年入市时，正是××××片区推盘的高峰期，竞争趋白热化。 2007年上半年××市场供应 区域竞争项目解析 ——××××花园 板块内竞争项目解析 ——××××城 竞争分析总结 项目SWOT分析 [3.1 战术配合方案——几大纲要对策] 销售控制的原则 控制好销售节拍，为发展商创造尽量多的利润 销售控制产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。在各个销售时段内安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现动态平衡去化 销售控制的方法 即销量控制、价格控制和时间控制三种 销售控制 销售控制如何执行 天启 开启 天启 开启 [3.1 战术配合方案——几大纲要对策] 这里有一个不容忽视的问题是销售折扣，定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化 低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则 。而高定价容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则 本项目的销售控制法：以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度或销售时机等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程 如何实现本项目的销售控制 销售控制如何执行 [3.1 战术配合方案——几大纲要对策] 时间控制方案 推量时机控制第一次7月，第二次9、10月，第三次11月 针对每个销售阶段不同的销售比率适度提升单价，给客户有种不断升值的感觉 销量控制方案 销量计划大体分三个阶段，第一次推量控制在（400+200）户左右，第二次推量控制在（250+180+100）户左右，第三次推量控制在388户左右… 在每一次的推量中，如果能在短时间内快速去化100户左右的销量时也应有价格上的涨幅，这个涨幅应该与每月的涨幅略接近，控制在200元/㎡左右 价格控制方案 控制每一波推量价格以期达到以下3个目的 营造每波热销气氛 营造升值空间 为发展商创造更可观的利润 具体销售控制方案： （详见销售控制的销售预判） 如何实现本项目的销售控制 销售控制如何执行 本项目销售控制方案假设 天启 开启 [3.1 战术配合方案——几大纲要对策] 多种方案销售预判 570 20 30 45 65 110 100 200 东西 430 10 10 35 55 90 80 150 南北 1000 30 40 80 120 200 180 350 成交情况 - 80 110 155 180 180 140 240 东西 - 468 478 125 120 140 110 160 南北 - 548 588 280 300 320 250 400 推出情况 - 18812 18712 18603 18328 17909 17365 17238 累计成交均价（约） - 22033 21250 21531 20875 19350 17611 17238 当期成交均价（约） - 20800 20400 20000 19500 18000 16500 16500 其中：东西 - 24500 23800 23500 22500 21000 19000 19000 其中：南北 - 23960 23164 21563 20700 19000 17750 17500 当期推出均价（约） - 6.80% 28.57%