五星级酒店营销方案02.doc

五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况.首先树立[以市场为先导.以销售为龙头的思想,为了更好的开展销售工作.制定营销方案.市场推广计划.并在工作中逐步实施. 第一章 目标任务 一. 客房目标任务: 万元/年. 二. 餐饮目标任务: 万元/年. 三. 起止时间:自某年某月-某年某月. 第二章 形势分析 一.市场形势 1.2001年全市酒店客房10000余间.预计今年还会增加1-2个酒店相继开业. 2.竞争形势会相当激烈.[僧多粥少的现象不会有明显改善.削价竞争仍会持续. 3.今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4.与本店竞争散客市场的有: 5.预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈,散客市场仍保持平衡,会议市场潜力很大. 二.竞争优.劣势 1.三星级酒店地理位置好. 2.老三星酒店知名度高.客房品种全. 3. 餐饮.会务设施全. 4. 四周高星级酒店包围.设施设备虽翻新.但与周围酒店相比还是有差距. 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店.充分发挥酒店地理位置优势.餐饮.会务设施优势.瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队.(2)境外旅游团队.(3)中档的的商务散客.(4)各型会议. 一.客源市场分为: (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京.上海.广东.东南亚.日.韩等) (2)散客 -------首先海口及周边地区.再岛外北京.上海.广州等大城市的商务公司. (3)会议-------政府各职能部门.驻琼企.事业机构及岛内外各商务公司 二.销售季节划分 1. 旺季:1.2.3.4.5.10.11.12月份(其中黄金周月份:10.2.5.三个月) 2.平季:7.8月份 3.淡季:6.9月份 三.旅行社分类 1.按团量大小分成A.B.C三类 a类:省中旅.海王.风之旅.民间.山海国旅.金图旅行社.事达国旅.扬帆.山海.港澳国旅.观光.悠闲.航空假日.南山锦江.金椰风.海航商务.等. b类:神州旅行社.省职旅.市职旅.天之涯.雁南飞.国航.春秋.东方假期.天马国旅.神州.明珠国旅.华能旅行社等. c类:其它. ＊按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定A类客户.逐步提高A类价格. (2) 大力发展B类.C类客户.扩大B.C类比例. 2.境外团旅行社: (1) 香港市场:港中旅.中航假期.康辉假期.关键旅游. 地接社:港澳国旅.海王国旅.山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3) 新加坡:山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3.确定重点合作的旅行社: 省中旅.事达.东方假期.神州.扬帆.省职旅.华能.山海.港澳国旅.海王.明珠.观光.悠闲.航空假日.南山锦江.风之旅.金椰风.民间.海航商务.国航风情等. 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份.各黄金周制定了不同的价格.月日团队.散客比例.每天营业收入.月度完成任务及各月份工作重点. 1. 旺季:1.2.3.4.5.10.11.12月份 2002年1月(31天)3月(31天).4月(30天).2001年11月(30天).12月(31天): A.每天团队与散客预定比例:6:4. B.房价:团队价:110元/间.散平均价:180元/间 C.月平均开房率:90%即161间/日 D.每日收入:团队:9666元.散客:10948元 E.五个月总(153天)收入:315.3942万元.月平均:63.0788万元 F.各月工作重点: 2002年1月份: 1.加强对春节市场调查.制定春节促销方案和春节团.散预订. 2.加强会务促销. 3.加强商务促销和协议签订. 4.加强婚宴促销. 2002年3月份: 1.加强会务.商务客人促销. 2.加强婚宴促销. 3.[五一黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案. 2002年4月份: 1.加强会务.商务客人促销. 2.加强婚宴促销. 3.加强对五一节市场调查.制定五一节促销方案和五一节团.散预订. 4.制定[母亲节活动方案并促销,母亲节------以[献给母亲的爱为主题进行餐.房组合销售. (五月第二个星期天) 2001年11月.12月份: 1.加强对春节市场调查. 2.加强会务促销. 3.加强商务促销和协议签订. 4.加强婚宴促销. 其中黄金周月份:10.2.5.三个月 各黄金周及月收入: ＊2001年10月(31天): A [十一黄金周:全部七天 1)2.3.4.5日.团队:散客=6:4. 房价:团:160元/间.散:280元/间 开房率:95%即170间/日 每日收入:团:1632