五大必知传统营销法则.pdfVIP

又一城软件(/) ：电子商务IT 系统供应商 淘拍档 | 十佳电子商务服务商 五大必知传统营销法则 我们都知道世界已经发生了巨大改变，如今掌上高科技设备存储的信息量要比30 年前一整间房子所存储的信息量还要多。当 然，企业的营销方式也发生了变化，和过去20 年相比，现在企业有更多的媒体选择和传播渠道。 然而，唯一没有改变的是人的天性，因此，如今仍会见到年轻创业者们一次次犯同样错误。 20 世纪90 年代，直销方式主要是直邮(产品目录和信件)、电话营销和电视导购而已。从那之后，电子邮件营销、针对性较高 的网络营销，移动手机营销等方式陆续兴起。 于对人的天性和购买动机的认识。再次强调下，尽管我们的购买方式或许已经发生了变化，但是我们的思考方式并没有发生变化。 应，和我当时在20 世纪70 年代第一次看到《星球大战》特效时的反应一样。 在新兴的媒体渠道和发达的科技运用过程中，我经常发现一些典型的错误，同时也想起了一些传统的营销 视的五大法则： 法则一：“四四二”法则 四四二法则说明了营销活动效果的影响因素，具体如下： ·40% 的成功取决于营销对象; ·40%取决于报价或产品; ·20%取决于营销创意。 条法则由直销大师艾德·梅尔(EdMayer)提出，并在20 世纪60 年代广泛采用，虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起 售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。 产品投放市场。 一定要明确谁是你的客户，你是否能对他们进行营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的 时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。 法则二：RFM 模型 RFM 模型的含义是：最近一次消费(Recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)， 消费金额(MonetaryValue，他们消费了多少钱?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费，且经常消费，每次 花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简单衡量RFM 模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1 到5(1 为最低，5 为最高)，然后给每个客户打分。15 分的客户就是最佳客户，而3 分的客户估计无利可图。 有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。 法则三：二八法则 二八法则是时间最久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时20 世纪左右，维尔弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意 到20%的意大利人口占有80% 的土地，接着他发现别的国家也同样如此。 其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80% 的销售额或利润。同样，20% 的商品产生了80% 的销售额。 网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook 和Twitter 上公布的消息，只有20%的好 友看了，而你80% 的回复也来自于你20%的好友。 你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80% 的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。 运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从80% 的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不 断地提高你的网站点击率、营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。 法则四：AIDA 模式 这也是我最重视的一条法则。AIDA 代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创 意的信息吸引潜在客户的注意力(如AdWords 赞助商链接)，当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。 说服客户相信你的解决方案是最佳方案时，就成功刺激购买欲望，最后促成购买。 记得前文中我曾提到人的本性没有改变吗?这就是证明。AIDA 秒钟或2 年AIDA 营销模式就会产生影响。 法则五：降价促销打折促销 接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。 这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考，他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠， 人们能够立刻明白。而打折需要计算，有