导购员管理培训.ppt

导购员管理培训 导购员管理培训讲师：谭小琥 夏日的雨水 小雨—扣动手指 中雨—拍打大腿 大雨—热烈鼓掌 狂风暴雨—使劲跺脚（或拍打桌子） 思 考 ？ 怎样打造一支 充满战斗力的 导购员团队？ 如何留住 优秀的导购员？ 课程来源 从实践中来， 到实践中去 博百家之长， 抒一己之言 目 录 导购团队管理的重要性； 导购队伍现状； 导购队伍管理现状； 团队建设（亲情）； 团队建设（AQ）； 建平台，促沟通； 明规划，促发展； 构建分级制度； 日常管理看板； 重 要 性 导购员是终端促销的临门一脚； 导购员是产品与顾客的桥梁； 可见导购员队伍管理的重要性 导购队伍的现状 缺乏 团队建设， 人性化管理 渠道扩张 终端为王 收入不高 团队凝聚力不强 缺乏归属感 流动性较强 导购队伍的现状 缺乏有效 激励机制 奖惩制度 信息提报形式化 信息失真 缺乏 有效 反馈机制 管理者 放不下架子 导购员 壮不起胆子 缺乏 有效 沟通机制 信息传递不畅， 沟通不理想 导购队伍的现状 不能为优秀的导购员提供良好的发展平台； 造成优秀人才的流失 队伍管理现状 区域经理 服 务 经销商 导购员 管 理 经理：顾不上 经销商：做不了 团队建设（亲情） 大打感情牌：借节日，导购生日机会，组织聚餐——加深感情，增进了解； 周期性组织学习举办辩论比赛等活动—— 锻炼团队合作能力，强化竞争意识； 团队建设（AQ管理） 为什么要进行 耐挫管理?(Why) 如何进行耐挫管理？(How) AQ管理具体操作 CORE法则 Control:控制负面情绪 Ownership帮其找到归属感 Reach：处理完总结，避免再发生 Endurance：是否能够换位思考 建平台，促沟通 （1）经销商，区域经理 放下架子 ——主动与导购员沟通。 （2）鼓励导购员 壮起胆子 ——全动与领导沟通。 （3）构建 多层次的沟通平台 ——设立热线电话或者沟通邮箱等。 明规划，促发展 打通晋升发展通道 （1）建立一个公平竞争的环境 ——让导购员对工作环境放心。 （2）明确职位晋升的各种可能 ——让导购员对职位动心。 （3）帮助导购员制定 明确的职业规划 ——让导购员对未来充满信心 构建分级管理 级别设置： 导购员可以分四个级别： 初级、中级、高级、特级四类。 不同级别的导购员享受不同薪资待遇，并可参加相应级别的培训。 分级标准表 范围 类别 细目 初级导购员 中级导购员 高级导购员 特级导购员 任职年限 6个月内 6个月以上（含6个月） 1年以上（含1年） 18个月以上 态 度 责任感 热情 自我激励 积极主动 能 力 知 识 产品知识 知道主要卖点/特性 了解主要卖点/特性的背后基本原理 及时掌握产品专业知识及发展趋势 同高级 竞争对手 竞争对手价格、产品基本特性 熟悉竞品与我们的优劣点的比较 知道用己之长，克敌之短 同高级 公司政策 遵循公司政策 并理解政策背后的原因 针对不同情况运用不同政策 向其他导购员宣讲公司政策 终端陈列 遵循基本要求 有效使用其它资源和POSM 知道如何抓住顾客的注意 同高级 能力 技能 零售技能 通过FABE方式推荐产品；有效处理常见顾客异议；掌握促成成交的基本技能 通过FABE方式条理性的推荐产品，并针对竞品做有说服力的比较；激发顾客购买；有效处理大部分顾客异议 FABE介绍与商品演示技能融合，有效说服顾客；完美解决异议，快速有效促成交易 达到高级能力，同时能帮助其他导购员提高技能 沟通 基础沟通技能 基础沟通技能 与顾客保持融洽关系 具有组织沟通能力 反馈 报告销售数据 增加竞争情报信息 增加竞争促销活动信息 同高级 能 力 技 能 识别顾客 知道顾客类型 快速准确识别顾客类型 判断顾客类别采用恰当的应对方式 同高级 售后服务 接到顾客投诉后移交给维修部门 与维修部门一道解决顾客投诉 根本上解决投诉并控制场面 同高级 业 绩 业 绩 月业绩达成率 导购员级别的评审方法 导购员的评级由笔试 成绩、业绩、日常表现、对公司的认同感、团队精神、