申银万国证券股份有限公司经纪业务发展策略研究.doc

摘要 本文是在目前证券市场的形势发生了巨大变化的情况卜，试图探讨申银万国证券 股份有限公司如何确定其经纪业务的发展策略。 从整个篇章结构看，文章共分为四个部分: 首先文章分析了当前的证券市场形势。进入2000年之后，证券市场的形势发生 了巨大的变化。经历了高速扩容的发展期之后，市场进入了调整阶段，表现为市场流 通市值的下降、换手率的降低、投资者数量增长放缓。2002年5月，中国证监会一 纸下调证券交易佣金的命令，犹如平地惊雷，在业内引起了轩然大波。作为券商最后 一块稳定的利润来源，佣金收入一度被视为券商利润的基石。它的下调，意味着券商 暴利时代的彻底终结。 文章的第二部分是对申银万国证券公司的经营情况做了系统的分析。提出了要解 决的主要问题。随着经纪业务的向弱，申银万国的净利润从2000年起，出现了连续 的下滑。原本以提供通道服务为主，以营业部和交易通道的数量决定经纪业务强弱的 粗放式经营模式，己经难以适应市场的变化。目前，申银万国的经纪业务，面临着证 券经纪人制度推广与现实脱节、网上交易推行不力、营业部分布不合理、营业部营业 成本偏高等诸多内部不利因素。所以，必须进行业务的调整，构画经纪业务的未来发 展策略。 作为文章核心的第三部分，作者着重对经纪业务发展策略进行了探讨。通过理论 探索、比较研究等一系列分析论证力一法，作者提出申银万国可以主要从以下几方面着 手。首先，重新构建证券经纪人制度。不仅要重新构建证券经纪人制度的组织形式， 而且在证券经纪人制度的管理、分配制度、风险控制和后台支持方面，均要进行重新 的设计。其次，调整网上交易的策略。网上交易应从打品牌、打知名度的阶段，转向 出色运营阶段。一方面消除网上交易的瓶颈，确保交易功能的稳定实现。另一方面， 利用银证合作、社区终端站等形式，大力开发新的网上交易客户资源。再次，实施一 些辅助策略。如建立具有竞争力的佣金体系，通过对不同的客户采用差别化的佣金标 准，充分运用价格竞争的武器，吸引客户。又如在全国范围内调整营业部的布局和购 并其他券商，以达到拓展经纪业务新的发展空间的目标。再如通过建立中心营业部制 度、建立集中交易系统等手段，优化资源配置，压缩经纪业务的固定成本。 文章的最后则总结了研究所得到的结论和提出了为实施结论的可操作性建议。通 过本文的撰写，作者期望对今后申银万国证券公司乃至整个证券业的经营能起到参考 借鉴作用。 关键词经纪业务，证券经纪人，网上交易，营业部目录 引言 第一章外部因素对经纪业务的影响 第一节证券市场发展时期的界定分析 第二节证券营业部数量增长状况分析 第三节佣金下调对经纪业务的影响 第四节证券业的金融混业趋势 第二章内部因素对经纪业务的制约 第一节证券经纪人制度的推行与现实情况之间的差异 第二节网上交易推广中的问题分析 第三节营业部地区分布分析 第四节营业部营业成本分析 第三章重构证券经纪人制度 第一节证券经纪人制度组织模式介绍 第二节美林证券经纪人制度及经验借鉴 第三节重构申万证券经纪人制度的组织模式 第四节案例分析:申万目标模式与富友模式的比较研究 第五节申万证券经纪人制度的运行 第六节证券经纪人后台支持系统的构建 第四章调整网上交易的策略 第一节重新定位对技术调整的要求 第二节消除网上交易的瓶颈 第三节大力开发新的客户资源 第五章其他辅助策略 第一节建立具有竞争力的佣金体系 第二节调整营业部布局 第三节寻求购并的机会 第四节压缩经纪业务的固定成本 结论与建议 致谢 参考文献 引言 一、问题的提出与研究目的 在国内证券界，申银万国证券股份有限公司(以下简称申万)是一家居于业界前 列的大公司。申万由原上海申银证券公司和原上海万国证券公司于19%年7月16 日合并组建而成，是国内第一家股份制证券公司。作为一家综合类证券公司，申银万 国的业务涵盖了自营、承销、经纪、咨询、资产委托管理、企业财务顾问等各个方面。 截止2002年底，公司总资产341.35亿元，净资产42.18亿元，净资本18.16亿元。 虽然有着辉煌的历史，但是从2000年起，申万的经营遇到了前所未有的困难。我们不妨来看以下一组数据。 从表中我们发现，从2000年起，申万的业务总量、营业收入呈连续下降的态势， 从而使得净利润出现更快的下滑。 申万的主要业务分为三块，分别是经纪业务、投资银行业务和自营业务。这三块 业务在近几年，都受到了严峻的挑战。首先来看投资银行业务。投资银行业务的主要 支柱是股票承销。这一领域在历史上是申万的强项，截至20