房地产销售.ppt

理智型 喋喋不休型 感情型 盛气凌人型 沉默寡言型 犹豫不决型 迷信型 消费者的类型 客户最关心的利益点 项目的整体形象 人际关系网 便利的设施 优惠与增值 安心安全感 优质的服务 成功的感觉 提出客户可获得的利益 告诉客户有用的信息 协助客户解决问题 请教客户 保值增值 生活便利 良好的居住品质 安全保障 显要的社会地位 吸引客户注意 销 售 的 策 略 打动客户 销售策略 随机应变介绍项目 3 分析、把握购房心理 4 树立良好的第一印象 2 发现潜在客户 1 巧妙应对拒绝 5 不同类型消费者的不同对策 6 销售问题巧处理 杀价和赠送 客户未 带齐定金 重复销售 付款期限和 前期款过重 客户 的孩子 退 房 样板间 的设备 房地产销售礼仪 房地产销售 握 手 （1）谁先伸手的讲究 （2）力度、时间都应适当 （3）不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手 （4）握手的标准动作 双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。 致 意 站 坐 行 （1）挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。 （2）轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。 （3）上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。 站如松，坐如钟，行如风 坐姿也能决定成败 范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职业套裙，还化了点淡妆。面试官让她们坐下，她就很放松地坐在椅子上，也没有注意到姿势。而她同学则一直站着，等面试官坐下自己才就座。 结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮面试。 如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。 交换名片 名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱外，还包括使用人的单位、部门、职务或职称。 名片一般规格未6 ×9cm，男士名片可稍窄长，女士名片可略小些。 介绍 引导顾客 （1）行路 （2）乘坐电梯 （3）观看 乘车的礼仪 拜访他人 交谈 1 以适度的寒暄开始 2 真诚、坦率，不夸夸奇谈，不乱恭维 3 正确地注视对方 4 寻找合适的话题或交谈方式 5 三思而后言，宽容对方的无理 6 配合适度的手势和幽默 电话交流 1 打电话 （1）明确通话的内容，内容多时可打腹稿 （2）确证号码正确后，报明自己的身份 2 接电话 （1）问好并自报自己单位或营业部门 （2）若对方要找的人不在，可请对方迟点再打，或为对方记录要点 电话交流 3 电话交流的要点 （1）声音温柔，语速应较日常对话慢些 （2）直达主题，长话短说，简单明了 （3）把通话时间控制在3分钟内 （4）面带微笑地谈电话 （5）一般应在对方放下话筒后自己再放 男士着装 1 男士的正装为西装,正式场合应打领带 2 西装最好买套装，长度宽度要适宜 3 西装应为黑色或深色，衬衣应为白色，特别注意领口和袖口的清洁 4 勿穿高领毛衣，西装外可加大衣 5 注意头发和手部 6 鞋子和袜子 844915 女士着装 1 职场女性应着套装,且以裙装未正装 2 职场着装以黑色、灰色和白色为主 3 首饰佩戴应与季节、场合、着装相匹配，不求多只求精，质地、风格应保持一致。 4 注意头发和手部 5 鞋子和袜子 6 为自己准备一个精致的小包 45cm 120cm 360cm 个体空间的大小与个人的性别、文化、地位、性格个情绪有关 个人区 私人区 社交区 公共区 寻找客户 参加房展会 （1）热情主动，给客户留下好印象 （2）留下自己的联系方式 （3）请客户到售楼处参观详谈并留下联系方式 与客户介绍来的客户洽谈 发布广告短信 * * * * * * * * * 配备房地产销售人员 销售人员所需的专业素质 （1）对房地产行业的掌握 （2）物业管理及建筑方面的专业知识