商业银行对公业务经营分享(渣打银行).pdf

商业银行对公业务经验分享 主要大纲 • 对公业务的发展的特质 – 业务战略重点 – 组织架构管理模式 – 客户经理的定位与职责 – 销售流程 – 产品设计与行销策略 – 企业银行服务标准 – 服务战略重点 – 产品销售与客户各层关系 – 管理重点 • 考核 • 利润的分配 – 案例：渣打银行 外资银行对公业务的发展 • 全球化 → 注重相互合作和竞争激烈化 • 信息传递加速 • 产品日益复杂 • 集中产品多元化客户 • 巴赛尔协议 • 专注于股东的回报 • 法规遵循要求提高 对公业务的战略重点 总体战略：以客户为中心 具体措施： • 深化与客户的核心银行关系； • 以本地企业为主要客户群，着力加强跨境业务能力； • 扩大营运规模，提高营运能力； • 资产负债表管理。 外资银行业务架构管理模式 银行总裁 零售银行 企业银行 科技及营动 各支援部门 企业及金融 交易产品 环球 客户部 服务部 市场部 企业银行架构/操作模式概括 客户条线（GC/LC/FI/CTA） ‘纵横’管理 域 区 线 条 品 产 企业银行架构/操作模式（客户经理） ‘客户关系’主导 银行 个人银行 供应链/贸易融资部 交易产品部 资金市场部 客户经理 信贷管理 客户