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淘宝营销的本质 5条评论 个推荐 作者：i天下网商 | 发表于：2012/03/08 点击：1,773次 文/包文青 做营销要抓本质，营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的核心逻辑。淘宝的核心逻辑是产品有哪些信誉好的足球投注网站，认识到这一点很重要。 做企业我们有三句话：做营销要抓本质，做经营要抓管理，企业求发展就要抓布局。从企业经营发展角度来讲，营销是第一位的。作为营销本质是什么？营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的常识。本文可以分成三部分：互联网经济的本质、淘宝营销的本质，还有淘宝大卖家当前面临的营销挑战及应对策略。 互联网经济的本质：流量入口 整个互联网或者电子商务，它和实体店有很大不同。 比如说，在北京王府井开一家实体店自然就会有人流，但是电子商务没有自然人流，甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有，但是电子商务就是搞不起来，它们是百度和腾讯。 先说百度。2009年冬天，乐酷天刚刚成立，我就抨击乐酷天没戏，今天的结果证明了我当时的预言是正确的。为什么那时候我判断乐酷天做不起来？百度虽然有的是流量，但从流量到转化中间是有路径的，如果路径没有设计好，结果就是，事实上百度的流量和乐酷天的流量无法直接对应，百度没有真正为乐酷天引流。我朋友想买一个血糖仪，但是在百度上搜不到合适的，这说明百度从有哪些信誉好的足球投注网站到转换的路径，在便利性上没有突破。今天，百度如果再不抢先，基于有哪些信誉好的足球投注网站流量的电子商务市场就又要拱手让人了。 再说腾讯。腾讯有足够流量，马化腾用QQ一根扁担长出了苍天大树，但电子商务没有长出来。腾讯作为SNS，它的流量是封闭式的。也就是说，如果卖家在腾讯上开店，流量会被腾讯控制。在腾讯上做电商，很少有卖家有足够的方法能够通过自己的力量引来大量流量。如果和百度、腾讯合作，卖家需要考虑一下流量如何为我所用，这是思考的重点，而不是流量的质量问题，也不是数量问题，如何应用流量才是大问题。 对于互联网流量而言，入口是战略，社交是G点。这对于腾讯来说比较关键，我也做过拍拍，一个月只能销售一百多万，和淘宝相比差距很大，原因是我真不知道从腾讯哪些地方可以获取流量。那么要如何应用封闭的SNS流量？第一，卖家如何在它封闭的流量密集区让自己出现并寻找入口；第二，卖家如何在开放的部分形成流量入口。这可能是卖家利用SNS比较有效的方法。 举个例子，SNS以话题为核心，话题和卖家没有关系的时候，流量再多对卖家来说都没有意义。如果让话题或者它的游戏应用、一些设计应用为卖家所用，那等于SNS和卖家的要求能够形成一个有效对接，甚至卖家可以直接进去做一些内容。 我认为，今天的互联网格局有三个圈：最早是内容圈，后来是社交圈，现在是电商圈。这三圈是一个大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解决需求和流量适配性的问题，卖家需要更深入的思考。 淘宝营销：爆款是王道 淘宝的核心逻辑是产品有哪些信誉好的足球投注网站，认识到这一点很重要。 很多从淘宝商城开始做的卖家，往往忽略了这点，或者说没有把这个本质当成一回事。他们仍然认为，只要在淘宝上有10个乃至100个店铺，通过拼命展示店铺就可以获得流量和销量，这种店铺逻辑大错特错。店铺和用户没有关系，用户真正认识的是产品，如何让用户或者说淘宝用户更好找到店铺才是王道。 如何让用户找到店铺，有人说收藏是王道，有人说体验是王道，其实爆款才是最核心的王道。爆款的第一个前提是选品，比如拿曾经在央视上做过电视购物的产品做爆款，这些产品就有市场基础；第二，真正分析这个行业，比如说电器领域最主销的品类是什么，在这个品类里面最主销的产品具有什么特征？或者，是不是豆浆机这类有良好成长性的产品？要从具有良好成长性的产品里选爆款，这也很重要。 淘宝上爆款有三个关键：露三点，聚团队，控过程。 1、“露三点” 一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里？“成立10周年搞促销”、“两周年店庆”，这都不是利益点，利益点是给消费者的价值；第二个是时间点，每天挂上“仅此一天”，时间点越具体越好；第三个是产品亮点，选取产品本身最好的一个点，不要多。 2、聚团队 这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的，其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办？我们的做法是，团队只要搞大促，就会召集公司能够参加的所有人到大会议室，进行方案的集体PK、集体挑刺，很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂，这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力，以免PK的时候太尴尬；第二要做好客服培训；第三还要有相应的KPI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成。 3、控过程 这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促，目标3000台，但是到下午5点钟的时候，只售出了600多台。我们的做法是，立刻