分销会议操作.ppt

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解决办法3: 要针对不同层级的客户,制定不同的激励政策。 针对二级分销会,要设定合理的返利政策。比如,现场订货可以赠送礼品,获取2%的返利。但是应该规定,在拿到货的3个月内没有低于厂家规定的出货价,方可得到2%的返利;对于三级客户,可实行累计积分式的奖励制度。避免现金配货类型的奖励,以免造成价格倒挂现象。 附件3: 会议参考照片 谢谢! * * 联合会的召开,有两种模式: 企业有发言机会的 企业无发言机会的 有发言机会的联合会 对于有发言机会的会议,我们需要注意以下三个要点: 前期谈判要点 会场布置要点 会议宣讲要点 前期谈判要点 会议主持权的谈判确认 与商业客户的谈判要点 会后挂金(礼品)的谈判确认 会议费用承担的谈判:少支付费用,多争取权利。 同一天内开会,应以总固定费用/参会厂家数。 2天开会,尽量将会议安排在第二天上午。 礼品尽量不发或者自己会程时独自购买发放。 会议冠名:尽量争取独家冠名 。 会议时段:要有独立的足够时段。 与商业客户的谈判要点 尽量由我公司自己主持 ; 我公司会议全程由我公司独立主持。 会议主持权的谈判确认 商业单位先垫支,约定配送期满后统一结算; 进货单位退货,挂金需退还; 根据配送情况兑付; 挂金、礼品尽量随货同行。 会后挂金(礼品)的谈判确认 会场布置要点 场外布置:高度争取 、位置突出 会场布置:公司为主 、及时更换 会议宣讲要点 注意宣讲内容 注意宣讲次序 由于在联合开会中,发言的时间有限。因此我们要在有限的时间里,讲解重点的内容。 在时间有限时,首先进行企业、产品简介和产品政策介绍。 若还有时间,则进一步进行产品介绍。 若还有时间,再进行企业实力、媒介投放等其他介绍。 时间允许时,可穿插有奖问答。 注意宣讲内容 联合开会时,要发言的企业不止一、两家,而会议的总体时间有限。因此,我们要尽量争取靠前的发言时间,以备能有相对宽松的讲解时间。 注意宣讲次序 无发言机会的联合会 对于无发言机会的会议,我们需要注意: 摊位形象包装醒目突出。 产品政策机动灵活。 主动出击,尽量多争取与客户台下沟通的机会。 可配合一些多样有趣的活动以吸引眼球 比如:现场抽奖、买赠生活用品、累计积分券。 附件1: 分销会管理意见与表格 必须提前申报月度会议计划; 必须合理控制会议的费销比; 必须撰写月度分销会总结: (会议效果/到场人数/费销比/经验总结) 1、分销会管理建议 2、分销会议申请表格 日期 地点 合作 经销商 预计到场人数/商家数量 促销方案及费用详细说明 预计销量 预计的费销比% 总部审批意见 办事处: 申请人: 日期: 3、会议销售表格 客户/联系人 联系方式 产品 其他 备注 一次性进货数量 奖励方案 一次性进货数量 奖励方案 办事处: 会议地区/地点: 日期: 4、会议管理跟踪确认单 会 前 会 中 会 后 4、分销推广会自我检测表 产品 会议目标 会议预定 最终出货 产品 费用预支 超支理由 实际支出 会议投入产出比例: 预计参会人数 实际参会人数 预计商业数量 实际商业数量 预计终端数量 实际终端数量 会议合作单位合作态度 优惠政策建议反馈及修正意见 会议效果评估 投入产出比评估 区域主管评估 销售经理建议 附件2: 分销会的常见问题及解决办法 二、三级分销商缺乏参与积极性 一般而言,二、三级经销商参加的此类会议多得数不胜数,甚至一个月内会好几次出席由同一家医药公司组织的分销会,对他们而言,会议的形式大同小异,无非是吃吃喝喝,优惠一点拿拿货而已,不同的只是厂家。如此一来,经销商难免有点“审美疲劳”。 现象一: 解决方法: 了解经销商的真正需求,创新会议形式。 经销商到底需要什么? 是一个好的产品? 丰厚的利润空间? 对于经销商来说,卖什么类型的产品都不是大问题,因为可以选择的余地很大;利润空间固然是经销商所追求的。 但是,在追求利润的背后,其真正的需要是:在急剧变化的时局下,如何做强做大,怎样才能获得长期的利益,怎样才能像九州通那样快速的成长,是他们思考的问题。 因此,在经销商们都已厌倦了药品生产企业在分销会议上一遍又一遍地讲解产品知识和政策之时,我们是不是应该多花些时间,为经销商多讲解一些经营企业的方略? 比如: 同行有哪些先进的经验可以学习? 就某类型的产品,企业应该用哪种经营方式? 有什么行之有效的管理方法﹖ 行业机会、发展变革的趋势是

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