美福电器销售人员手册.ppt

统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值 使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识 售点广告和助销的作用 价格管理的目标 价格管理的原则 进行价格管理的原因 价格管理的内容 价格管理的工作 价格管理 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率 价格管理的目标 禁止低价，不鼓励高价 价格管理的原则 促销 促销的目标 促销产品的选择 针对经销商的促销方式 针对消费者的促销方式 促销的时间 促销的区域 促销的组织、实施和监控 促销效果评估 新产品促销 促销管理 提升产品销量 突出特点，树立形象 巩固与经销商的合作 打击竞争对手 促销的目标 添购折让 清货折让 广告赠品 特别推销金 设备赠品 售点陈列及展示 针对经销商的促销方式 免费样品派送 赠品 价格优惠 产品展示 服务促销 针对消费者的促销方式 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司的庆典节日 公司的策略性决定 促销的时间 广告宣传，引起注意 激起询问，提供咨询 展示、演示，增加试用 提供优惠，鼓励购买 强化认同，促进传播 新产品推广步骤 销售部门的组织模式 销售人员的工作职能 销售人员的培训体系 人员招聘 工 作 体 系 * * 销 售 人 员 手 册 福建美福电器有限公司 企业和企业理念 行业和产品 销售人员能力和目标　　　　　　　　　 职责和工作内容 销售人员素质要求 销售体系和政策 客户 客户访问计划和工作 销售 回款 分销 营业主推 产品陈列 售点广告与助销 价格管理 促销管理 工作体系 工作评估 售后服务 销售人员自我管理 日常管理 销售人员的培训 销售人员工作文件 培 训 内 容 销售人员的素质要求 诚实守信 积极的人生态度 坚持不懈 敬业精神 吃苦耐劳 善于沟通 解决问题的能力 协作精神和团队精神 价格体系 一级价 二级价 批发价 建议零售价和最低零售价 损失消费者 窜货 通过市场评估和对竞争对手的调查，在维护各级利益和保证体系通畅的前提下，制定出合理的各级价格。 禁止低价 价 格 政 策 保证零售合理利润 不鼓励高价 客 户 一级代理 二级代理 三级代理 零售客户 县级客户及批发市场 按渠道划分为: 客 户 百货商店 超市 专卖店 专业/专营商店 集团购买 按类型划分为： 关键人物（按批发渠道分） 一级代理 二级代理 三级代理 批发店 关键人物（按零售渠道分） 超市 百货商店 电器专卖 批发 其它 关键人物（按性质分） 负责进货 店内支持 购买活动 客户访问计划 覆盖计划 访问计划 要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定一个行动方针关键部分是你对每一客户的了解 销售什么 在哪里销售 什么时候销售 可能遇到的反对意见 客户访问步骤 1、计划/设立目标 2、回顾访问 3、问好 4、检查货架/POP 5、了解产品的销售和库存 6、调整计划 7、向客户决策人介绍和说服 8、成立、确立下一步的工作 9、对相关人员相应的培训 10、道别 11、记录、报告、总结 客户访问目标 认识 建立客户关系 产品知识培训 帮助再销售 提高产品的陈列水平 客户服务 进销存的掌握 建议提高销售的方法 进行终端助销 建立良好的关系 商场主推 共同做大生意 销 售 一、 区域销售目标的确定 二、 合理销售定额的确定 三、 影响销售目标实现的因素 四、 提高销售量的途径 区域目标的设定 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 营业主推的程度 该地区过去的业绩 新产品推出 促销和广告的投入 合理销售定额的特点 明确 定额应明确易理解，无歧异 可行 定额在经过努力后可完成 可考核 定额完成情况能够量化 挑战性 具挑战性才能激发潜能 时效 定额制定应具时效性 影响销售目标实现的因素 市场因素 竞争因素 经销商 产品因素 外部因素 提高销售量的途径 产品方面 价格方面 销售政策和销售人员 通路方面 广告方面 促销方面 服务方面 回 款 信用额度的内容 确定信用额度的方法 帐期 结算方式 支付方式 创设回款实现的良好条件 回款的注意要点 分销的定义 分销计划 分销的内容 分销的意义 客户在分销中获得的好处 分销的标准 分销的维持 分 销 深度 宽度 上柜组合 分销的内容 提高市场占有率 扩大宣传效果 优化市场结构 分销的意义 上柜组合的概念 上柜组合的目的 上柜组合的实施 上柜组合 主推的重要性 营业主推的若干力量 营业主推的影响因素 如何形成营业主推 营业主推 经销商主推 商场主推 柜组主推