《麦肯锡润滑油战略》.ppt

润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科建炼油业务(含重油)发展战略 科建润滑油业务财务预测 润滑油加工分初加工和精炼两种 原油 我国润滑油的市场规模巨大且发展持续 市场发展及变化的主要原因： 车辆专用润滑油的市场份额增长很快 过去几年中，车辆专用润滑油的年消费增长速度在20%到30%之间 普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专用润滑油转换 润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差异的影响不大 城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车) 但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相关 初步数据 我国润滑油的油种结构以10＃油和20＃油为主 我国车辆专用润滑油的消费市场主要集中在主要城市并向交通沿线辐射 车辆专用润滑油的消费是从中心城市开始，逐步向交通干线沿线扩散的。因此科建应从全国范围内优先占领城市市场，并随着人民生活水平的提高，逐步将销售网络向交通干线沿线扩散 地域差异对车辆专用润滑油消费量的影响并不大 但不同品牌在不同地域市场上的表现差异明显* 长城牌 车辆专用润滑油的关键购买因素 驾车者主要特征 炼油和精炼润滑油的关键成功因素不同 厂址的选定要有利于节约原料、最终产品及副产品的运输费用 重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间 优越的地理条件是炼油厂成功最为关键的因素 由于原油和重油的运输成本对炼油厂的经济效益至关重要，绝大多数炼油厂都设在原油产地或沿海港口，部分油厂离重油的消费市场有一定的距离。如果以进口原油为原油的话，比较理想的炼油厂址应选在浙江或江苏港口城市，以使原油及产品运输最优化。这一优势尤其因浙江各方面的成本便宜，而使宁波作为炼油厂选址的优势更为明显。 生产规模、生产效率及副产品价值对炼油企业的成败也至关重要 生产规模和生产效率决定了生产成本，包括单位运输成本、仓储成本、能源利用成本、加工成本、损耗成本及人工费用等 其它因素如资金占用及资本成本(贷款利息)等也对炼油企业的盈利情况有着较大的影响 科建重油的流通主要以直销为主 由于大型炼油厂的生产规模大、重油产量连续、稳定，为保证正常生产，长沙工厂生产的重油主要直接供应给有固定需求的大型沥青厂。有相当一部分重油是通过沥青经销商流入市场的。另外还有很小一部分直接在沥青集散地出售。但这部分流通的目的是为了搭售长沙工厂的沥青，而不是纯粹为销售重油进行的。因为长沙重油在市场上的口碑较好，其销路基本上不成问题 大型沥青厂是东海重油的战略供应伙伴 主要购买者 炼油和精炼润滑油的比较优劣势还与国际市场的情况密切相关 炼油企业与精炼润滑油企业的相对优劣势取决于炼油企业的半成品油生产成本与精炼润滑油企业的半成品油进口成本之间的比较 在半成品油进口受配额限制，大多数精炼润滑油厂家开工不足的情况下，炼油企业可以为其精炼设备提供加工原油，而且重油的市场情况也比较好，因此目前炼油企业的盈利情况一般都高于纯精炼润滑油企业 一旦半成品油进口不受限制，炼油企业将直接面对国际市场竞争。我国目前炼油行业的生产能力严重过剩，面对国际竞争，只有生产能力利用充分，生产的技术含量高，而且生产效率具有国际竞争力的炼油企业才能长期在中国市场上稳占一席之地 而且炼取不同油种对国际油价的敏感程度不同 中国加入WTO将使国内原油市场与国际市场逐步接轨，迫使润滑油企业尽快作出战略调整 科建炼油业和精炼润滑油业的相对优劣势 润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科建炼油业务(含重油)发展战略 科建润滑油业务财务预测 科建润滑油业务战略描述 科建各润滑油加工企业应进行统一的经营管理 润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科建炼油业务(含重油)发展战略 科建润滑油业务财务预测 科建精炼润滑油业务战略描述 科建精炼润滑油发展的重点应放在车辆专用润滑油上 中国润滑油消费结构 长城集团已经在全国各地建起了车辆专用润滑油的包装厂，科建也应该加快其车辆专用润滑油的地区覆盖速度 科建的地区覆盖应扩大至主要的润滑油消费区域，并根据成本和收益的相对优势确定是建立炼油能力、精炼润滑油能力、车辆专用润滑油包装能力，还是仓储及配送能力。 海牌急需提高在传统润滑油流通渠道中的份额 百分比 但海牌的渠道重点还应是连锁加油站和汽配商店 科建还应目标明确、一致有效地进行广告和促销 品牌宣传及各种广告活动 “海牌”的品牌及广告宣传应是科建统一的行为 “海牌”广告宣传的目的要十分明确，要让驾车者知道和接受海牌。要强调“海牌”在功能上的好处，如优质及使用方便等 要充分演绎“海牌”的品牌内涵，以在节庆畅销季节独占市场鳌头 广告的投放要足够充分以达到所希望的效果 润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科