《销售管理手册》.ppt

权限 对销售管理实施财务监督； 对公司制定的财务管理制度和销售管理政策享有实施权。 工作要求 正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作； 严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理； 严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管； 按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐； 按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐； 建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况； 每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符； 按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况； 按时向公司呈报各类报表； 严守公司秘密，维护公司利益； 定期核对各个会计科目，并将核对情况反馈至公司； 月底费用备用金流水帐由公司审核、备案； 协助公司市场经理处理日常业务。 二.经销商管理 * 一.宗旨 形成双方合同体系： 厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。 资源共享：双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持 培训： 厂商应从各方面 培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。 陪同销售： 厂商派人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、pop海报。 * 二.价格控制 价格体系 价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。 对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。 对经销商差别定价， 根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。 基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。 * 对经销商折扣 （1）单次进货折扣——数量多少 （2）累计数量折扣——某时段定货量 （3）装运单位折扣——集装箱 （4）混和折扣——现金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止贴扣抛货） 批发商定价： 制订批发商价格（控制经销商的方法） 对渠道终端统一定价 （1）卖场价格（特定包装 ） （2）超市价格 （3）便利价格（毛利率） （4）传统渠道价格（指导价） （5）其他渠道价格 （开放） * 控制零售价的益处 （1）经销商、批发商、零售商利益保障 （2）免于零售商之间冲突，保证系统运转 （3）让消费者对产品有信心 （4）最终保证厂商利益 价格体系运作原则， 让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱 * 价格稳定 价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素： 厂商原因：1.不同市场实行不同价格（失控） 2.对不同经销商实行不同价格 3.奖励政策： 低抛——多进——低抛——多奖——窜货 * 经销商原因：1.将好卖产品来带货销售 2.经销商之间争客户： 低价——无利——做死产品 3.维持原客户： 让利 4.因大订单而降价 * 制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系； 严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格； 企业不要盲目塞货； 杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励； 不得将市场费用贴进成本； 厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货； 三.价格管理的关键 * 四.应收帐款的管理 对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。 经销商对批发客户和传统客户 —— 现结方式（特殊例外） 经销商对现代渠道客户—— 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况： * 四.应收帐款的管理 1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。 * 目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的