《销售经理的管理技能》.ppt

销售经理的管理技能 理论培训：管理的概念建立  乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 自己执行好 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变 乌鸦和兔子的工作区别——管理者工作内容的转变 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管人的难度和基本原则 隋性＆松懈—— 反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力 茫然＆松懈——培训、标准化管理 情绪——激励 差错率 、 私欲和谎言—— 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 管人的基本技巧 技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学 技巧九、点滴 技巧 一、制造风浪——利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益——全员参政 技巧二、集思广益——全员参政 技巧三、完善制度 现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 控制市内业代行踪 外埠分支机构管理原则 促销资源管理 技巧四、授权 技巧四、授权 授权管理系统 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、 激励 技巧六、激励 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧七、命令 管理者的修炼 技巧七、命令 技巧七、命令 技巧七、命令 销售主管协同拜访辅导记录 请提出自己的管理技巧点滴 动作：——— 领导有真才实学、值得尊敬 堪为人师的高度 动作：——— 领导有威严、让人敬畏 树立位阶感 维护位阶秩序、逐级薪资考核 动作：—— 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 管理管态势 例： 错误的信息比没有信息更可怕 多提建议少提意见 精确汇报 过程做得好结果自然好 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 一切回款之前的销量都是一种成本 动作：领导下的命令非常合理 言前三思、丑话在前、精准描述 练习： 销量目标太高 销售考核不公平 新品推广不力 进店不力 销售人员抱怨线路太长跑不完 技巧七、命令 动作： 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控 而且有理有据、让人心服口服 技巧七、命令 领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服 技巧八：专业辅导学 专业辅导学——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友 技巧八：专业辅导学 辅导方法： 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 业代和客户格格不入 技巧八 ：专业辅导学 拜访前对话—— 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 定角色、定责任、定主题 拜访后对话内容提示 不带有奖惩性质 角色解释准备 技巧八：专业辅导学 拜访中的观察 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔