《眼镜零售店业绩提升的方法》.ppt

* 八大法宝 轻盈 安全 抗紫外线性能好 透光率高 热传导系数高 阿贝数高色散低 可染色 加工方便，适应范围广 * 树脂镜片的缺陷如何去化解 表面硬度较玻璃片稍低 厚度较玻璃片较高 * 提高客单价的要素之三 仍需要一些推销的技巧——我会 * 实例 小面馆的故事 实例： 清朗散光片的销售 * 提高客单价的要素之四 店长的指引 * 具体做法： 第一步：我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商品，将其列为主推商品。 * 具体做法： 第二步：为主推商品的销量设定一个目标，鼓励员工积极达成目标，并承诺将予以奖励。 * 具体做法： 第三步：为了帮助目标达成，我们组织相应的专业学习，并展开推销技巧的讨论。 * 具体做法： 第四步：对推销过程中暴露的问题及时解决，对员工遇到的困难及时排除，促使目标最终达成。 * 具体做法： 第五步：由于具备了成功销售经验，推销此类商品再不成为困难。 * 实例 例如，提高隐形眼镜单价。 * 提高客单价的要素之五 改变一些错误的销售习惯 * 实例： “您想配什么牌子的隐形眼镜？” * 经验： 眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。 * 提高客单价的要素之六 巧妙利用促销活动 * 提高客单价的要素之七 以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。 * 当成交率和成交单价发生矛盾时。 以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价。 0 谢谢！ * * * * * * * 实例： 一瓶润眼液的故事 结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。 问题是：你的服务达到什么水准？ * 假设二：顾客挑选不到满意的眼镜 没有满意的眼镜有两个可能： 1，产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。 2，不是眼镜不满意，是推荐不满意。 * 商品的丰富，与进货相关 店长应该及时反映正确、全面的商品信息，作为进货参考。 经理应当重视店长的建议，调整商品结构。 * 店长的工作汇报中，应该能够反映这样的问题： 哪些是热销商品 及销量可观，经常性出现缺货现象，希望公司增加备货 哪些是脱销商品 市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品，希望公司立刻组织 哪些是滞销商品 出样面积大，库存多，但销售量低的商品 推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。 多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节。 * 店铺就象一个舞台 销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓各花入各眼，百货中百客。 * 商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命。 * 故事： “试”不过三 我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。 作为店长，应该在顾客离开后，与销售员讨论推销失败的原因，在失败的教训中寻求成功的心得。 * 假设三：当顾客摇头说：嫌贵 指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买。 * 实例： 我刚做销售员的时候 * 对策 问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质 * 价值/价格＝？ 顾客的心理游戏 我们如何引导销售员提高价值 * 店长应当对市场环境了如指掌 市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策 * 假设四：验光不准确： 验光是一门技艺：技术和艺术的结合。 验光师和顾客的充分沟通。 * 假设五：受他人影响 不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合 * 实例： 右手原则 * 假设六：无法及时交货 指导销售人员了解公司产品库存情况……缺货警报 * 实例： 校园眼镜店的备用眼镜 * 假设七：对某些员工不信任 身份的转变：销售员到专业人士 注意自身的专业形象 * 总结：怎样提高顾客的购买率 对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适 * 总结：怎样提高顾客的购买率 对于员工 增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态 不轻易放弃任何一个成交机会 * 总结：怎样提高顾客的购买率 其它可能影响顾客购买率的因素： 商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局 随后，我们来讨论如何提高顾客购买单价 * 先休息一下 * 你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗？ * 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决心——我想 实例： 一位不愿推销树脂镜片的销售员 * 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解——我能 对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。 了解它才能销售它。 * 树脂镜片有什么优点？ 推销树脂镜片的8大法宝 眼镜销售培训篇 眼镜零售店业绩提升的方法 * 首先，何谓业绩? 对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分