《高效能的区域销售管理》.ppt

前 言 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。” Ronald Brown “From Selling to Managing” 管理 管理内容：人、财、物、信息、时间、技术 管理手段：组织、章法 基本要素中的人，是管理的根本要素。人既是管理者，又是被管理者。 你会管理吗？ 张三 捕10斤鱼/天 摘10斤果/天 李四 捕20斤鱼/天 摘40斤果/天 鱼和果各220斤，如何分配？最少需几天？ 什么是销售管理？ 计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 —达林普 分配工作给下属的步骤 Management style? 管理风格? No politicking 不要互相倾轧 Do not encourage/tolerate back stabbing or mud slinging. 不准暗箭伤人、诽谤中伤 Sense of urgency 危机感 Immediate/speedy action or attention 迅速、即时的反应和处理 Leadership by example 以身作责 Do the things in the way you want others to follow.希望别人干什么，你先做典范 Management style? 管理风格? 对待下属象客户一样 Basic needs - Earn, Learn, Enjoy (job satisfaction)  基本需要-获得，学习，乐在其中(工作满意) earn learn enjoy respect 尊敬 empowerment授权 contribution贡献 promotion 提升 training 培训 teamwork小组工作 money金钱 coaching 辅导 recognition 认可 recognition承认 mentoring 顾问 belonging 拥有物 counseling 咨询 friendship 友谊 服务利润链 将松一尺 兵松一丈 不要忽略各种细节 时时事事反省自己的行为 上梁不正下梁歪 你歪一度，下面就会歪八度 管理方格理论 1.1型，既不抓业务，又不关心人，是官僚主义者。 9.1型，对业务抓得紧，对人不关心，为单纯抓业务型； 1.9型，对人很关心，不抓业务，放任自流、松散，是失职的管理者。 9.9型，对业务抓得紧，对人也关心，上下齐心协力，积极工作，效果好，是理想的管理家。 5.5型，对业务对人关心都一般化，上下都过得去是缺乏有作为的管理者。 医药代表应该做哪些事？ 医药代表应该做哪些事？ 例如： 完成所期望的销售指标（100% + ） 专业与正面积极的行为 完善熟悉的产品知识 与客户建立良好的关系 卓越的区域管理与销售技巧 零售代表的三大核心任务 零售代表的三大核心任务( I ) 铺货: 将公司产品销入药店, 并摆上柜台 铺货的最终目的是让你的目标客户对你的产品随手可及 零售代表的三大核心任务(II) 陈列:指有效安排产品、促销材料和产品展示的位置 目的: 吸引潜在顾客的注意力，并促使其购买产品 零售代表的三大核心任务(III) 店员教育: 使用各种形式与店员进行沟通, 使店员对公司的产品知识有基本的了解, 并认同公司的产品 店员教育的目的是在消费者有咨询需求时, 使店员向消费者有技巧地推荐公司的产品, 并促成购买 销售经理应该为公司做哪些事？ 销售经理应该为公司做哪些事？ 完成销售利润指标 领导 密切监督 营造良好的工作环境 解决与预防问题 良好的行政与组织技巧 培训与发展部属 代表公司 销 售 代 表 与 经 理