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IBM 经销商销售技巧 IBM 经销商销售技巧 我们所处的行业特点： 前期细致的准备 有关IBM公司及IT行业的知识。 IBM公司与其它公司的产品知识。 有关客户的资讯，如 、 等。 本公司的销售方针、政策。 气质与合宜的礼仪。 广泛的知识、丰富的话题。 （大局观） 完善的装备 样机（酌情） 产品介绍（彩页） 解决方案计划书 销售合同 记事薄 小礼品 还有…… 树立必胜的信心！ 来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志 检查仪容 IBM 经销商销售技巧 约见的方法 直接拜访 计划性的拜访 扫楼 电话拜访 预约访谈 调查性质 IBM 经销商销售技巧 衣着 有效的询问方式 顾问式销售 适合于： 行业领袖产品 强势产品 提供信息 提出建议 自己谈，客户不能讲 专业标准化销售 适合于： 成熟客户 竞争激烈产品 收集信息 确认对客户的话理解正确 从客户的角度看问题 询问的目的： 了解客户的决策因素 — “MAN”原则： M： Money， 是谁有“金钱”。 A： Authority，是谁有“决定权”。 N： Need， 是谁有“需求”。 Coach : 谁是内线？ Key man: 谁是关键人？ 询问的目的： 了解客户真正的需求 了解客户的现状 了解客户的美好愿景 还有… … 询问的型态： 开放式询问 封闭式询问 验证式询问 封闭式询问 方式： 您是不是… …? 您会不会… …? 目的：限定客户回答的问题。 使自己可适当控制谈话的发展方向。 验证式问题 方式： 我重复您的意思是……？ 我理解您的问题点是……？ 我考虑您的想法是……？ 目的：确认理解正确。 表示尊重对方。 IBM 经销商销售技巧 IBM 经销商销售技巧 如何对付招标： 采购方（用户） 操作方（招标办） 付款方（财政局） 获利的途径： IBM 经销商销售技巧 附： 如何利用身边所有的资源 IBM 大客户部 IBM 800电话 总代业务代表、产品经理 技术工程师 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： 　　 - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 　 　 只做产品功能的示范操作及说明 销售准备 约见客户 调查及询问 介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机 量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料 - 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点 - 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯 缔结合同的时机 - 语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品 及交货条件、市场评价等。 - 动作信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、 用手触及订单等。 - 表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等 销售准备 约见客户 调查及询问 介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买 意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动， 从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类： 理智动机 和 感情动机 客户购买的动机 理智动机 1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务 客户购买的动机 感情动机 1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理 客户购买的动机 * 销售准备 约见客户 调查及询问 介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机 ［销售］是帮助你的客户改善目前的状况。 目前状况 理想状况 整套解决方案 满 意 什么是销售？ 需 求 清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚 怎么做优秀的业务代