《成功销售代表的特质》.ppt

成功销售代表的特质 二、顶级销售员的特质 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径； 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演； 优秀经理之条件 工作描述 职位：地区经理 直接主管：大区经理 任职条件： 大学毕业 有专业背景 地区经理的基本功能 区 域 管 理 区域管理导论 目标 解释“区域管理”的含义 懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同 了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性 以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环 了解你的地区 目标 指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分 收集资料 请思考你的信息从何来？ 总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人 收集有用的资料 SWOT分析 S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Oppertunities 机会 T-Threats威胁 请以你所销售的产品为例做SWOT分析 帕雷脱分析 请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪里？ 了解你的客户 收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡 客户分类 以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户 了解你的产品 产品知识 产品说明书、产品资料 临床试验讯息 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息 目标管理 目标设定的原则—SMART S-Specific 明确的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑战的 R-Relistic 可达成的 T-Time limitted 时限性的 设举例说明你的目标 资源管理 资源的概念，你拥有什么资源 5M1T M-Manpower 人力资源 M-Money 金钱 M-Material 资料 M-Method 方法 M-Market T-Time 时间 时间+金钱=？ 时间管理 与目标相关的内容 销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标 时间管理的方法 请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动 找出时间管理的最佳方法 执行工作 目标 针对每一个客户决定最好的推广策略 认同以客户为中心的销售的重要性 以业务计划作战术性总结 推广策略 针对不同客户群的策略和战术 以客户为中心的销售 业务计划的战术总结 业务活动记录 目标 了解记录的重要性 掌握良好的客户记录方法 掌握良好的个人记录方法 客户记录 客户记录应包含的信息 个人记录应包含的信息 结果分析 目标 比较实际销售数字与指标，了解有什么变化 比较实际活动与指标，了解有什么变化 比较实际花费与指标，了解有什么变化 分析 销售数据分析 业务活动数据分析 费用分析 业务检核 目标 了解业务审计包含的内容 重新检验你的现状分析 比较你的业绩与预定目标 更新计划 依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划 业务计划是成功的有力工具 区域检核（审计） 客户检核（审计） 执行改变 总 结 P-D-C-A循环 用所了解的知识制定你的行动计划 企业成功与否的关键 培训目标 掌握目标选才的技巧 练习目标选才招聘方法 讨论目标选才现场使用问题 课题 Ⅰ “目标选才”概览 Ⅱ. 各项能力，资料与行为事例 Ⅲ. 面谈技巧 Ⅳ. 工作与个人动力的匹配 Ⅴ. 技巧练习 有效的选才制度 准确 公平 双方共同认可的价值 选拔人才过程中的常见问题 降低选拔要求填补空缺 过分依赖面谈 以偏概全 忽视工作与工人动力的匹配 资料欠完整 急于作出判断 有效的选才方法 目标选才 准确 公平 共同认可的价值 选拔人才的标准均基于工作要求 清晰界定了要考核的各项能力，一致的标准 应征者均获公平对待 选拔决定基于收集的资料 系统、专业选拔人才的方法 目标选才的重要性 缺乏有效的选拔制度，对公司的危害：