《芦花庄园项目整合营销思路提报》.ppt

芦花庄园项目整合营销思路提报 目录 前言 前言 前言 前言 市场分析 一、土地一级市场分析 市场分析 二、房地产二级市场分析 市场分析 竞争对手： 东丽湖板块 滨海湖板块 潜在竞争项目 纵横观点： 中心型与度假型别墅项目明晰。 度假型别墅项目产品同质化严重。 客户分析 目标客户特性： 客户分析 竞争项目客户分析： 客户分析 客户分析 按客户购买实力划分： 营销思路 营销思路 营销思路 营销思路 对比SWOT分析 营销思路 营销思路 活动串联营销体系（上线媒体成为辅助手段） 营销思路 保障先行，精准打击目标客户 营销思路 营销思路 直销时代的来临！ 我们的目标客户是： 执行细化 特别注解： 主、次的分配依据： 阶段项目任务较重，须在短期内对目标客户进行聚焦并形成意向关注。但高端客户群体对市场商业模式把握准确。至使此阶段上线主题为公益活动（通过有效媒体整合及贯名方式增加可信度），以公益形象、活动乐趣、组织竞赛、结伴参赛确保参加。 即实现下线宣传项目（11月—12月15日前，销售与客户对位）上线及活动宣传公益比赛。 客户在充分了解项目同时关注活动，活动在销售策略下给予客户不断冲击挤压。最终形成成交。形成较好的营销体系。 执行细化 主体形式： 活动主题：保护滨海家园---芦花庄园高尔夫球赛二日 规则： 以组织为单位报名参加比赛，每个组织由3名组员构 成，以全队综合成 绩作为最后评判标准（由组织报名，增加高端人群邀请机率，同时由于每组3人，确保高端客户结伴参加） 参加组织： 前期到访客户、开发区工会联合会、开发区、塘沽部分商业、开发区高端社区、新商界高端组织、纵横高端客户资源回访、滨海高端组织（华纳高尔夫、泰达会馆等）整合北京资源、晋商协会、山西煤炭企业老板、我爱我家等 奖品设置： 高尔夫球装备、芦花庄园购房优惠、公益事业大奖、旅游等 主体流程：活动开杆活动 比赛（产品卖点展示、反复刺激客户） 晚宴（宣布二期年底开盘，隐晦宣布一期再售且价格比二期低。挤压客户） 产品参观（参观独洞产品，释放卖点） 颁奖仪式（公益奖项+物质奖励+购房优惠） 媒体宣传：加强项目信息覆盖面。 为后期产品入市提前烘托市场。 执行细案 对已有客户资源进行维系，如产品体验、活动宣传（组织高尔夫球赛、高锻论坛等），加强与高端人士联系，促进口碑传播 1 整合资源，完善客户资源体系 3 2 渠道积极拓展北京、山西等异地高端资源市场 积极组织各类高端客户活动，如高尔夫球比赛，酒会等 执行细案 任务：12月份前完成一期9套独栋（500万）别墅销售任务。 阶段方案关键词：准确、直销、效率、保障、造势（口碑） 前期到访客户、开发区工会联合会、开发区、塘沽部分商业、 开发区高端社区、新商界高端组织、纵横高端客户资源回访 滨海高端组织（华纳高尔夫、泰达会馆等）整合北京资源、 晋商协会、山西煤炭企业老板、我爱我家等 所有承受别墅总价500万以上的精英阶层 开发区、塘沽部分区域、异地（北京、郊县、山西） 他们来自： 通过与媒体合力打造公益活动（倡导保护湿地、保护滨海家园）， 以高端客户喜欢的高尔夫活动为主题，精确锁定高端客户组织参与。 通过组织、关系、身份形象等方式保障目标客户到访。 方式： 11月 12月 12月15、16日 31日 11月15日 线上 线下 节点 活动 任务完成 活动组织拓展完成 活动筹备完成 客户梳理挤压 主体释放公益活动意义、时间、报名方式（配合释放产品、资源、交通、规划优势） 避免主次颠倒（见下PPT） 前期到访客户、开发区工会联合会、开发区、塘沽部分商业、开发区高端社区、新商界高端组织、纵横高端客户资源回访、滨海高端组织（华纳高尔夫、泰达会馆等）整合北京资源、晋商协会、山西煤炭企业老板、我爱我家等 高端客户体系意向释放及邀请 组织报名收拢 活动协调 直销方式引入：在组织阶段销售员直接对应客户，释放信息 前言 客户分析 市场分析 营销思路 执行细案 前言 1 滨海新区进入国家战略发展计划，成为中国整体关注焦点.区域高端人士聚增. 2 “限制别墅类地产”政策出台，使得别墅价格继续走高，天津别墅市场值得期待。 目标客户从观望转向关注. 3 2006--2007年后别墅市场集中放量，造