《中国电信：如何开发客户？》.ppt

如 何 开 发 客 户 目 录 市 场 预 测 市 场 预 测 市 场 预 测 二、市场预测目的 制定中长期发展规划（企业发展规划和客户发展规划） 制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度 确定建立销售业绩指标的依据 安排生产或建设计划 制定营销政策等 市 场 预 测 三、大客户市场预测的主要内容(1/3) 1、收入预测、业务量预测 收入预测、业务量预测，是对服务范围内 的大客户各项收入和总体收入的预测，应根据 集团公司的总体部署，在对市场环境的分析和 自身竞争力的分析的基础上做出，为制订每年 的发展目标、营销计划、各项业务的营销策略 提供依据。 ★四、市场预测的种类 1.按预测时限周期分类： 短 期：年度市场预测、季度市场预测、 月度市场预测 中 期：1-5年的市场预测 长 期：5年以上的市场预测 2.按范围分类：专题市场预测、综合性市场预测 3.按地理区域分类：国际市场预测、全国市场预测、 区域性市场预测 4.按性质分类：定性预测、定量预测 5.按业务种类分类：新业务预测和传统业务预测 六、大客户市场预测的目的（1/3） 年度预测的目的是为全年预算、年度营销 计划和网络建设规划提供依据，作为网络规划的 一部分或依据。年度预测的主要工作是根据经济 宏观数据、市场综合信息和历史发展数据以及客 户经理对客户的访谈和信息分析对年度电信应用 和市场需求进行预测。 六、大客户市场预测的目的（2/3） 季度预测的目的是为网络调配、网络建设 提供依据，减少临时无资源的情况。季度预测的 主要工作是根据市场和客户信息，通过客户经理 对客户进行的定期访谈，对客户需求进一步了解 的基础上开展。 六、大客户市场预测的目的（3/3） 月度预测的目的是在季度预测的基础上，对 客户需求进行月度预测，是前端向后端预定资源 的内部订单，前端根据此预测承担相应的成本。 ※七、市场预测的原则 深入性 第一层：需求事实、 第二层：需要、 第三层：关键驱动因素 持续性 预测需要对行业、客户和竞争信息的全面掌握及日常客户 规划工作的扎实、细致的积累。 广泛性 大客户市场预测需要客户经理、行业经理、大客户部门负责 人甚至更高部门负责人的共同参与。 重点性 大客户市场需求的预测，必须遵循重点优先的原则。对重点 行业、重点地域、重点客户的预测在各方面应优先保证。 市 场 预 测 八、市场预测的方法 历史数据外推 根据历史的市场需求数据进行预测，同时根据现状加以调整。这种方法通常使用时间序列方法，对历史数据进行分析整理，建立时间序列模型，对未来的市场需求进行预测和估计。 自上而下预测 根据宏观的驱动因素和数据，具体找出与需求相关的影响因素，同时对多个时间点的需求值和影响因素变量值进行多元回归分析，建立回归分析模型，利用影响因素未来的估计值来预测需求的值。 平行数据预测 根据同行业或相关行业的需求关系进行预测，具体方法是找出与需求存在相关关系的其他需求量，如服务器市场需求量，交换机需求量等等，并具体确定两种相关关系的具体关联度。从而利用相关需求量估计值来预测大客户市场的需求量。 自下而上预测 根据市场调研、客户访谈等方法从市场和客户需求信息等第一手资料进行预测，具体方法是由客户经理根据所辖客户企业信息对客户的需求进行预测。由行业经理和大客户负责人对各客户企业的需求进行汇总，得出大客户市场的总需求。 ★九、不同类型预测的方法组合 从预测的周期区分，大客户市场预测包括年度、季度和月度预测. 从预测的业务种类区分，大客户市场预测包括新业务和传统业务的预测. 从预测的地理区域区分，大客户市场预测包括全国 （集团公司）、全省（省公司）和本地网预测. 由于存在时限、业务类型和地理区域的差异，不同的预测也应当采用不同的方法组合。 ★九、不同类型预测的方法组合（1/3） 不同时限预测的方法组合 年度预测的预测时间长度较完整，信息收集途径较多，可以综合采用4种方法。季度预测由于存在季节性变动因素，并且相关行业的信息索取较为困难，可采用除自上而下之外的其他三种预测方法。月度预测的时间较短，大客户需求较为明朗，因此可采用自下而上的方法进行预测， ★九、不同类型预测的方法组合（2/3） 不同地理区域预测的方法组合 集团和省公司的大客户量收较大，可采用全部4种预测方法，本地网由于是数据的基本采集单元，可采用除自上而下外的3种