《客户信用管理》.ppt

客户信用管理 信用管理的关键成功因素 第二部分将详述以下信用管理理念作为参考 信用管理的引导理念要点 信用管理的引导理念要点（续） 商业信用 信用销售（赊销）的发展 信用风险的来源和防范 信用管理流程综述：信用管理价值链 信用管理的目标和职能 信用管理的组织方式－考虑因素、难点 信用管理的组织方式－信用、销售、财务的关系 信用管理的组织方式－具体组织形式 信用客户的范畴 信用客户的控制 信用风险模型范例 客户风险评级模型实例 客户风险评级模型实例 客户风险评级模型实例 信用信息的获取和解读－渠道 信用信息的获取和解读－财务数据分析 信用政策术语介绍 信用政策术语介绍（续） 信用政策的侧重和类型 信用政策的调整－信号 信用成本－欠款持有成本 信用管理框架概述 A 建立信用部门：总述 A1 建立信用部门：职能定位 A1 建立信用部门：职能定位（续） A1 建立信用部门：职能定位（续） A2 建立信用部门：机构位置 A3 建立信用部门：信用规范的框架 A4 建立信用部门：信用规范制定流程 B 制定信用总则 B 制定信用总则（续） C 新客户授信：总述 C1 新客户授信：接受初始交易 C1 新客户授信：接受初始交易（续） C2 新客户授信：全面调查跟踪 C2 新客户授信：全面调查跟踪（续） C3 新客户授信：信用分析评定和授信传达 C4 新客户授信：信用调查的内容 C4 新客户授信：信用调查的内容（续） D 赊销跟踪：总述 D1 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪 D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪 D3 赊销跟踪：正常帐期的欠款跟踪 D3 赊销跟踪：正常帐期的欠款跟踪（续） D4 赊销跟踪：非正常帐期的欠款跟踪 E 客户信用重审 对信用管理小组的控制和衡量指标 信用管理小组的分工设计 信用管理小组的分工设计（续） 企业下一步的工作 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 档案维护 危机处理 建立信用部门 制定信用总则 A B C D E 落实人和落实制度 机构 岗位 招聘 培训 考核 职能 方法 设计 系统 流程 机构建设(人) 制定信用规范(制度) 重点说明/分解流程 A1 职能定位 A2 机构位置 A3 信用规范的框架 A4 信用规范制定流程 在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重 除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督 客户授信 客户档案管理 服务 监督 应收账款管理 逾期账款追收 市场开拓 服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任 信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等) 虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示 根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 企业存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能需要较深入地开展工作 企业：开展深度？ 客户档案管理 服务 监督 逾期账款追收 市场开拓 好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道 企业面临的是国内的信用环境，这一职能是易想难行：信息量不充分，外部资讯渠道透明化程度很低 企业：开展深度？ 在需要重建/新建客户档案的公司，客户档案管理是信用管理者的工作重点：除了在数据库中动态更新信用政策外，也包括设计一整套的信用调查表，指导和督促销售在数据库中反映即时、全面、真实的客户信息 企业的客户档案管理职能较弱，要建立电子化的客户数据库还有一个过程，这一职能的工作量不在少数 企业：开展深度？ 注：开展深度1为最低，5为最高 客户授信 服务 监督 应收账款管理 任何有赊销的公司，从合同订立开始，信用管理者的应收账款管理也开始了：虽然电话/实地催款是销售的行为，账龄分析是财务报告，但过程却是由信用管理者来掌控、跟踪和指导的 企业要从赊销开始时就防患于未然，这一职能虽然多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强 企业：开展深度？ 任何有赊销的公司，客户授信既是信用管理者工作的开始，也是他们运用最多专业能力、投入最大的领域：根据客户总体类型和公司的资金水平，建议公司的信用总则；编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策 企业将可能