《销售心理和心态》.ppt

销售心理学 销售心理学 ★攻心—突破客户的心理抗拒点 ★让客户从描绘到顺从的心理制胜法则 ★让销售员从平庸到卓越的心理成长技巧 第一章 意志力—用心灵的气势威慑客户 销售是人与人之间的一种交往，更是一种意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，因此，成交与否，最重要的就是看销售员的意志力有多强，只有意志力强的人才可以在较量中获得胜利。 1．这是一种可以让人屈服的力量 人与人之间是相互影响的，不是你被他影响，就是他被你影响，这种影响究竟会倒向哪一方，就要看谁的影响力更大一些。 精神影响行为，意志力是一种有益的力量，当人们能够有效地应用它时，就会产生决心，并约束和调动人的心理功能或身体器官，使其在行动上产生不可抗拒的冲击力。 意志力越强，其表现出来的决心以及行动的力度和持久性也就越大越强。 销售员与客户之间的较量，其实就是一种心灵的较量，谁的意志力更强，谁的影响力更大，谁就能获得最终的胜利。只有拥有强大的意志力，才会产生威慑，让别人屈服。 2．销售员如何才能扛起压肩的重任 强者愈强，弱者越弱，面对同样一件事情，有的人能够做好，有的人却做不好，意志力的强弱是其中一个十分重要的因素 意志力不是一种瞬时爆发的力量，它的强大在于其恒定与持久。拥有坚强意志的人则能够更好地控制自己的心理和行为，调动一些有利的因素，使潜能发挥到极致。 3．让客户无法抗拒的强大气势 不恕自威代表的是一种无形的影响力，它源自人的品质和意志，体现的是人的内涵和精神，它外化成的那咱气势，能够产生很强的感染力，对别人产生吸引或者威慑。 这就是气势的影响，它可以传递给别人这样的信息，你是自信还是卑谦，是胸有成竹还是心中没谱，是不可轻视不审可以随意应付。 4．销售员愈挫愈勇的力量来自哪里 销售员的工作是从九十九次失败之后取得一次成功，被九十九人拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。而销售员如果默认自己无能，无疑则是给失败制造了最好的机会 销售员成功的秘决就在于真诚、热情以及一颗愈挫愈勇的心。 第二章 互惠互利—让客户主动来回报你 当别人给我们提供了帮助和支持,我们往往会尽量通过各种方式来报答他。“有来无往非礼也”，当销售员借机会巧妙地施恩于客户，那么客户就会在这种压力下主动地来报答销售员，很难无动于衷,否则于心难安。 1．拿人家的不自觉就会手软 俗语说：“伸手不打笑脸人”，对方的笑脸不管是表示友好，还是对你示弱，或者是承认错误，都会给你带来一种压力，使你无法再严肃成地面对对方。 在人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，就像欠债还钱一样，是“理所应当”的。 2．让客户无法拒绝你的要求 很多时候，因为别人的恩惠给我们造成的负债感，使得我们情愿用更大的好处来偿还。“滴水之恩，当涌泉相报”，就是在这样的一种心理作用下产生的不对等的状况。 3．让客户感到内心难安的让步 当别人对你做出了一些让步时，你也应该对他做出一些让步。 向人妥协，不一定会使你处于劣势，有时候，这反而是一种“以退为进”的有效方式，你的主动退让和牺牲，往往会对对方也同样做出退让，以回报你所做出的牺牲。 当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步也能够给对方造成压力，既然你已经退而求其次，那么对方也就不好意思再坚持自己的观点，因而也会做出相应的退让。 4．天下没有免费的午餐 当别人为你提供了一些免费的好处和礼物，让你从中受惠，你就会在“知恩图报”的心理压力之下，觉得自己应该回报给对方一些什么。这样当别人再提出什么要求的时候，你就会无法拒绝，而被迫就范。 第三章 承诺的力量—令客户不得不兑现的承诺 言必行，行必果。我们一旦对别人做出了承诺，就会受到一种外界压力的左右，而使自己的言行保持一致，于是很难拒绝别人的要求，甚至不惜去做自己并不愿意做的事情。销售员也可以通过这种方式，让客户对自己做出承诺并兑现。 1．答应别人的就要努力做到 当人们一旦做出承诺，就会为了保持言行一致而努力去兑现自己的承诺，这在一定程度上，会对人们的行为产生很大的限制。而这一原则的巧妙应用，则可以帮助我们解决很多生活中的难题。 2．承诺对人们行为的巨大约束力 承诺在一定程度上具有约束力，就如同法律约束着人们的某些行为，让他们避免犯罪一样，承诺会让我们按照自己所定的准绳采取行动。 3．写下来的承诺会更加有效 俗话说：“空口无凭，立字为据。”将自己的承诺白字黑字地写出来，并让别人知道有这样的事实，就有了不可逃脱的证据。 4．让客户心甘情愿做出承诺并履行 使短期的顺从，变成长期的承诺。也只有这样，才能达到最持久、最深刻的影响。 保持言行一致，兑现自己的承诺，已经成为了一种潜在的影响力，作用于人们的行为。销售员需要做的就是找到契机，把这种力量成功地引到客户的身上。