《银行保险销售技巧-接触策略》.ppt

银行保险销售技巧----接触 接触时机与技巧 接触时机与技巧 接触时机与技巧 接触时机与技巧 接触时机与技巧 接触时机与技巧 反应 追问 支持 建议 建立良好的第一印象 仪容仪表 礼节礼仪 寻找共同点 展示意图 表现工作能力 90秒 留下良好的第一印象 正确的面谈要领 建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 消除客户的戒心 您存定期呀！现在银行利率经常波动，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。 客户来存定期 您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款介于储蓄与股票（基金）之间的最佳投资理财产品 客户有闲置资金 您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下 客户主动询问 您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的万能保险，很多客户都喜欢它，让我给您稍为介绍一下吧 客户在浏览广告、彩页 您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务 客户咨询理财服务 先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品 客户坐在休息区，无所事事 正确的面谈要领 建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 消除客户的戒心 掌握更多客户的信息 有效运用面谈技巧 面谈技巧 认同技巧 “那很好！” “那没关系！” “您说得很有道理！” “这个问题问得很好！” “是的，这一点您讲的非常正确，不过……” 赞美技巧 “您真是不简单！” “我最欣赏像您这么有责任感的人！” 询问技巧 “为什么？”“如何？”“有什么看法？” 专心听讲，留意客户想表达的意思 不可急于打岔 不要只注意表面听到的话 以理性的态度，认真地评估客户所讲的话 倾听技巧 控制自己的情绪 善用眼神与肢体 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素 反应：对客户提供的讯息做出回应，表达关切 追问：为什麽会发生?真正的问题原因为何?怎麽会有这样的想法? 支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法 主动聆听技巧 范 例 演 示 对客户提供的讯息做出回应，表达关切 询问发生什么事情？了解真正的原因为何，及在里面扮演什么角色？ 对对方的说明表示了解或认同对方的感受 提供给对方另一个方法或另一种想法