《专业化推销》.ppt

两种不同的推销方式 非专业化推销 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务 专业化推销应具备的条件 A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧 推销的专业化步骤 推销的专业化步骤 推销的专业化步骤 接触的原则 平等互利 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境 接触的重要环节 通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 通过肢体来表达意图 接触的方法 介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法 接触的步骤 寒暄赞美 接触注意点 接触常犯的错误 推销的专业化步骤 推销的专业化步骤 推销的专业化步骤 不同层级的不同对象： 1、银行 A、支行 B、网点 2、客户 推销的专业化步骤 一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法 ——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法 我 们 都 能 够 做 到 促 成 的 概 念 1、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。 2、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。 在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。 促成的意义与目的 初期的开单是突破，更是基础： 第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础： a.树立柜员的信心； b.熟悉具体操作流程； c.熟悉和规范推介话术。 针 对 的 对 象 1、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。 针对不同对象应做的不同工作重点及目的 2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作， 在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做 3、客户 认同 购买 选择一个好的销售时机，更有利于 促成，更有利于建立柜员的信心。 时 机 的 选 择 1、网点培训工作刚结束的时候： 2、网点有考核代理保险任务时： 3、在“千禧红”市场热销时： …... ☆现场咨询与宣传 具 体 的 方 法（1） 这是最重要、也是最根本的方法： a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用； b.激起银行网点客户的购买欲望； c.充分带动柜员行动。 具 体 的 方 法（1） 常见应答话术 起始介绍及平时推介语 品种认同 期限解释 红利说明 安全性、稳定性 其他 具 体 的 方 法（1） 注 意 事 项 ①工具等物质准备： a.宣传彩页、资料等 b.投保单、银行内部收费凭条等。 ②技巧及细节问题 ★仪表 ★宣传语气 ★重点客户选择 ☆客户促销与引导 具 体 的 方 法（2） 自己 亲戚 朋友 银行人员 具 体 的 方 法（3） ☆标杆网点带动 多宣传一些标杆网点的业绩情况和营销经验，增强柜员开单的迫切感，从而带动新网点尽早开单。 具 体 的 方 法（4） ☆竞赛与激励 利用公司在不同时期对网点的激励方案，到网点多宣导，在网点间掀起相互竞赛的热潮，激励网点早开单、多开单。 接触的目的 网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感 休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法 切入主题 问 候 建立信任感 接触要领 寒暄 赞美 作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共