《邮政营销策略培训》.ppt

授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 一、调查策略 1、市场调查的方法 2、市场调研的程序 3、市场调研报告要素 《孙子兵法.谋攻篇》 知彼知己者，百战不殆； 不知彼而知已，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。 1、市场调查的方法 请评价以下问题： （1）你的年收入是多少？（以元计） （2）你是偶尔还是经常使用邮政速递业务？ （3）你对邮政速递的服务满意吗？ 满意（ ） 不满意（ ） （4）去年4月份你在电视上看到多少速递公司的广告？今年4月呢？ （5）在评价速递公司时最显著和决定性的因素是什么？ （6）你经常在哪购买邮票？ 邮政局所（ ） 二渠道 （ ） 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 二、产品策略 主要内容 1、产品概念及产品整体概念图 2、产品的寿命周期理论 3、新产品开发 4、产品组合 1、产品概念 产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西 服务 服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。 服务的特点： 1、无形性 2、不可分离性 3、可变性 4、易消失性 服务营销需要注意的方面 人：员工应能展示信任度、责任心、主动性、解决问题的能力和信誉 实体证明：地点、人员、设备、传播资料、象征、价格 内部营销：必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客感到满意。 2、产品寿命周期 3、新产品的类型 新问世产品：开创全新市场的新产品 现有产品的改良或更新：提供性能改进或有较大的可见价值的新产品，并替代现有产品。 再定位：以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。 新产品线：使一个公司首次进入现有市场的新产品 现有产品线的增补品：公司现有产品线上增补的新产品。 新产品开发决策过程 产品的定义及开发 1、该产品将用于 2、该产品也可用于 3、该产品不会用于 以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户 4、该产品将通过 渠道销售 5、该产品的生产制造计划和方式 6、该产品的售后服务计划和方式 7、该产品的销售预测和回报率 4、产品组合的概念 产品组合是指一个企业生产和销售的全部产品的结构。它常有几种产品线组成。 产品线是由密切相关的满足同类需求的产品项目构成。 产品组合的广度是指一个企业的产品组合中产品线的数目。 产品组合的深度是指经营的每种产品线内包含产品项目的数目。 产品组合图 产品线1 a1 b1 c1 产品线2 a2 b2 产品线3 a3 b3 c3 d3 产品线4 a4 b4 c4 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 三、价格策略 1、价格制定策略 2、价格调整策略 1、价格制定策略 成本导向定价法 成本导向定价法着重考虑成本因素对企业的影响。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上。 需求导向定价法 需求导向定价法是着重考虑使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反映的定价方法。实施需求导向定价法的基本前提是，充分了解消费者的购买能力和购买欲望，并且能够预计消费者对某种价格水平的反应。 竞争导向定价法 竞争导向定价法是以本企业的主要竞争对手的价格为定价基础，忽视企业的产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不动。 2、价格调整策略 地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价法 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 四、渠道策略 市场营销渠道：是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。 市场营销渠道 邮政企业营销渠道 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 五、促销策略 1、促销组合 2、人员推销 3、广告 4、营业推广 1、促销组合 ? 促销的含义 ——促销是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注