《年度营销系统分会报告模版》.ppt

收入分析 各级业务人员收入状况 从各级人员收入上看，收入随着职级的提高而提高，正式是试用的3倍多，主任又是正式的3倍，经理是主任的2倍。从各级业务人员收入构成上看试用员工的收入主要来自初佣，正式员工的收入主要来自初佣和续佣；主任以上人员管理的比重不断加大，特别经理层级人员管理收入占了主要部分，管理收入的增加是业务员和主管待遇上最大的差别，同时也意味着职能的转变。 全系统业务员佣金分布状况 佣金分析 合格人力的标准为：1100元/月、B：880元/月、C：660元/月 绩优员工为可享受养老保险待遇员工， 标准为：A：5000元/月、B：4000元/月、C：3000元/月 ABC类机构业务员佣金分布状况 佣金分析 B类机构合格以下占比为80%，在三类机构中占比最高，合格-绩优中占比最高的为C类机构，占比为25%，绩优以上占比较在3%以下 A类机构业务员佣金分布状况 佣金分析 B类机构业务员佣金状况 佣金分析 C类机构业务员佣金状况 佣金分析 ABC类机构营业组佣金分布情况 佣金分析-营业组 ABC三类机构中惩罚线占比最高的为B类机构，为36%，而在奖励线，发展线、成功线中占比最高的为C类机构 A类各机构营业组佣金分布情况 佣金分析-营业组 B类各机构营业组佣金分布情况 佣金分析-营业组 6 * 2002年度营销系统分会报告 总公司寿险营销部 2002年2月 1月业务状况 人力发展分析 挑战机遇 从规模与品质两方面点评各机构人力发展状况 由新增合格人力的量评价机构对公司的贡献度 由现有合格人力及一年以上合格人力的数量看各机构的真实体力 业务达成 人力状况 指标状况 险种销售 收入分析 基本法佣金适应分析 基本法维持率适应分析 继续率分析 我们的建议 1月计划达成情况 业务达成 全系统 A类 B类 C类 达成率81% 2002年1月与2001年1月业绩同期比较 业务达成 全系统 A类 B类 C类 同比增长11% 2002年1月综合开拓计划达成情况 个销产 个销团 1月的综合开拓计划达成较低。由于业务员对团险产品相对熟悉的原因，个销团情况明显要好于个销产。 2002年1月与2001年1月人力同期比较 与去年同期相比，全系统人力增加了86815人，增长率为44.7%，人力的增长在2001年6月趋缓，到2001年11月开始增速增加，为2002年业绩的增长奠定了基础。 人力状况 营业组 组均人力增长4% 2002年1月与2001年组织同比发展 人力状况 营业部 部均人力增长12.4% 系统人力在快速发展的同时,营业组、营业部也在增长。但增幅均低于同期业绩规模的增长幅度；同时组均人力增长不显著，基础组织单位的壮大显现滞后。 全年新增营业组4546个，增幅27% 全年新增营业部340个，增幅17% 人力结构——职级人力 对比2001年，01、02、04以上职级业务员分别增长了47%、55%、45%，目前的职级人力结构为：主任以上占比8.0%，正式员工占比46%，试用员工占比54% 人力状况 试用层级业务员有24%处于3-6个月，有17%处于6-12个月，他们大多没转正过，但尚未脱落，这部分“食之无味，弃之可惜”人员占总群体的36%。而正式层级一年内员工占比为51%，帮助他们不断提高成长正是队伍成长的关键。 (注：年资为2年以内的经理一般为代管部经理） 人力状况 人力结构——年资人力 关键指标 2001各月人均保费走势 从去年三季度以来人均保费一直低于3000元。这在一定程度上与件均保费较高的投连销售占比下降和人力增长较大有关。 活动率与人均件数变化 2001年月人均件数平均为2.2件，距离健康指标3件还有较大差距。系统活动率在5-9月达到最低点，但在10月份开始呈现上升势头，年平均为70.5%。在7月份开始，人均件数及活动率出现了大幅下滑，并出现了年度最低点，与此伴随着也正是业绩的低迷时期。 关键指标 2001各月增员率、脱落率走势 1月系统增员率和脱落率双双上升；其中脱落率的略微上升和去年年末的人力增加较快有关。 关键指标 3个月、6个月转正率情况 随着2001年下半年业务出现的下滑，系统3个月转正率在2001年三季度末出现大幅度下降，由此也带来6个月转正率在四季度达到全年的最低点。 关键指标 6个月、13个月留存率情况 关键指标 全系统6个月留存率和13个月留存率始终保持在一个较低的水平线上。 2001年1月以来各月险种走势 1月新险销售势头总体较好，成为业务发展的一个增长点。伴随着健康型分红险的上市，由于新险种较原有传统健康险保障趋同且更富有竞争力，原有传统险和传统健康险占比下降幅度最大。 险种销售 小 结 1月计划达成率为84%，未达成本月任务，较去年同期相