《业务单元战略基础培训》.ppt

业务单元战略基础 材料说明书 什么是一个业务单元的战略? 该推荐定义的基本原理 真实战略的一般元素 业务单元战略在回顾交流 业务单元战略计划地发展 产业动态及影响 部门分析 SCP模式 SWOT 分析 适用于LEXMARK的SCP 给LEXMARK带来的机会和风险 竞争力评价 能力平台: 对竞争优势资源的评价(1/2) 能力平台: 部门竞争优势资源的评价 (2/2) 竞争者能力比较 适用于 LEXMARK的能力平台 适用于LEXMARK的竞争者能力比较 绩效标准与相关产业的KPIS的对立 适用于 LEXMARK的标准 内部评价 部门分析 适用于 LEXMARK的部门分析 趋势分析 – (ROCE) 趋势分析 – 现金 无形资产列表 适用于 LEXMARK的无形资产评价 战略描述 在哪里竞争? 在哪里竞争? 价格建议 LEXMARK激光打印机的价格建议 量身订造的价格建议，以适应不同的客户群 快闪记忆支持在多个地方同时印刷和更新的形式 双重打印 –能够在纸张的两面打印 纸张托盘能够处理三个或三个以上大小的纸张和表格 技术服务支持系统设计和产品问题的解决 商业模式 LEXMARK 与商业体系的变化相连的价值建议 战略举措 战略举措: 价值的来源 战略举措: 价值量化 战略举措: 资源需求 财务计划 财务计划 (1/4) 财务计划 (2/4) 财务计划 (3/4) 财务计划 (4/4) 风险/意外 和战略选择 风险的定义 你将在沿着这些范围在哪里竞争，以及理由: 目标市场 分销渠道 产品(广度和深度) 地理范围 目标顾客的定义 你将要提供给顾客的利益 产品定价 Position against competition vis-à-vis the benefits provided and the price charged 顾客价值命题的传递和交流(价值传递系统) 在传递这些利益给客户时的竞争优势 在哪里竞争? 你即将要服务的部门的顾客对价格的建议是什么？ 你的商业模式是什么? 在未来3年你的业务单元将采取什么战略? 主要问题 子问题 要考虑的问题 产业的吸引力和还以的审查 选择的战略和现实的环境的联盟 你选择的战略如何利用产业机会和解释产业/竞争威胁? 顾客 渠道 产品 地理市场 目标顾客和部门 你打算以谁作为目标或者吸引哪类顾客? 你想服务哪类顾客但是又不想用资源去吸引他们？ 你不想服务哪类顾客? 整个渠道如何到达他的目标顾客？ 你将采用哪种分销渠道? 他们能到达哪类顾客和部门? 商业活动的地位范围 地理范围闲置了商业活动? 当地的, 地方的, 多地区的，国家的，国际的, 全球的的参与者? 如果是当地的，是哪些地方? 产品线的质量和广度 产品线的广度? 产品线的质量? 产品是捆绑的还是一系列不相关的产品? LEXMARK 的例子 上演扩张: 全国, 然后国际 财富1000强的银行，保险，零售/医药行业使用激光打印机的公司 只有唯一的网络打印需要 广大的打印机用户 价值 (不是价格) 导向的企业 喷墨打印机市场的大多数客户 为了顾客自由使用最广范围的渠道 传统零售渠道 (i.e., 销售商网络, value-added resellers增加价值的经销商, 大概5,000 个零售出口) 拥有市场团队直销到客户 激光打印机 彩喷打印机 相关的消耗品 Mark完成打印机管理系统的见识 顾客 渠道 产品 地理市场 公司的具体承诺，其目标客户的好处，它会提供一个明确的价格 它将回答如下问题: 谁是你的目标客户? 你将给你客户具体的好处是什么? 你意识到什么价格你提供给顾客比竞争对手做的更好? 你的客户重视的由你提供的好处是什么价格？ “我们将用高品质，并且针对客户不同需求的技术先进的产品，用比没有差异化，普通的略高价格的激光打印机，服务于网络打印机市场快速成长的部分” 以部门需求为目标 高品质 技术先进 有竞争力的价格 轻微溢价 银行业 价格 利益 为什么选择Lexmark? 轻微溢价 制药业 能力打印处方标签无干扰的能力（由于滚柱间距） 技术服务支持系统设计和产品问题的解决 LEXMARK 的例子 部门 了解价值要求 选择目标 选择价值 价值建议 设计产品/ 工序 获得, 制造 分销 提供价格 服务 价格 定义好处/价格 销售信息 价值交流 商业模式: 一套完整的以提供和顾客进行沟通的价值建议行动 分割 价格建议 广告 推广/公关 价值传递系统 (VDS) 每个业务单元要解决这2个问题，来界定其业务模式 说明将提供与沟通什么样的价格建议 识别现有的可以利用和必要的建立在独特的被选择的价格传递系统上的能力的实力 1 2 产品设计工序 获得 制造 分销 市场 销售 售后服务 提供价值