《准备商务谈判方案》.ppt

准备商务谈判方案 演练评分表 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 任务一：商务谈判前准备 模块一：认识商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 一、商务谈判调查目的 二、商务谈判调查内容 1、知“情” 2、知“彼” 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 3、知“已” 谈判前应做什么？ 谈判前应做什么？ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。 　　　 信息与商务谈判信息 信息是什么? 信息的特性　 信息的功能　 商务谈判信息 机床出口美国的谈判 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔 曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵 持的状态。 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯 发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要 货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公 司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？ 案例分析-信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 小贴士 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 谈判信息收集渠道 市场调研法 什么是市场调研 市场调研常用方法 市场调查类型 市场调研步骤 商务谈判调查技巧 商务谈判调查方法 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 商务谈判市场调查基本要求 目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同 市场调研常用调查方法 商务谈判信息收集途径 商务谈判信息收集途径选择 灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性 四、商务谈判信息整理 “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值 示例：应聘准备 信息准备：准备资料、材料、方案等。 应聘准备 个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。 获奖证书复印件，发表文章与论文，…….. 应聘单位：选择需要面试的人….. 谈判信息收集？ 谈判信息收集？ 采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？ 模块四：商务谈判方案策划 什么是商务谈判策划？ 1.商务谈判策划基本步骤 模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。 2.商务谈判基本模式 商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance） 3.商务谈判方案的内容 　 1）、商务谈判方案 2).商务谈判方案的产生　 商务谈判方案产生 集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备 3）、商务谈判方案的内容　 谈判小组组织、规模 谈判小组人员选用 精干、实用、效率原则 发散式思维 聚合式思维 评价式思维 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。 谈判小组人员选用 谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导 谈判小组人员选用 陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务 智囊团 观察者…… 商务谈判主题 谈判的目标 最高目标 可接受的目标 必须达到的目标 进行等级排序 谈判的目标 最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。 可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。 必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此