商务谈判原则.ppt

商务谈判 原则与 成败标准 没有规矩，不成方圆。 在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。 商务谈判原则的概念 平等自愿原则（针对谈判主体） 双赢原则（谈判的最高境界） 双赢原则 双赢原则 合作互利 作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿。 若一方完全压倒另一方，将会…… 案例：报业主——伯特伦?波厄斯——工人 “经济谈判毫不让步”的伯特伦 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 案例表明  合作互利 因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双方的实际利益，提出兼顾双方利益的方案，建立和改善双方的合作互利关系，消除达成协议的各种障碍。 双赢原则 求同存异 双赢原则 有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。 妥协 妥协是指为达成协议，谈判双方放弃自己的某些利益，用以互相实现对方的需要。 但妥协绝不是单方面的一味让步。 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。 1966年1O月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。 搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。 日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。 信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。 获得信息的渠道 如何获得信息 对信息加以理解和反应 善于捕捉信息的同时，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。 信息正确理解了，并作出良好的反应，会收获意想不到的效果。 诚信守法原则 其他原则 人事分开原则 时间原则 谈判心理原则 《无法说不：从对抗到合作的谈判 》 《劣势谈判》 * * L/O/G/O 商务谈判的原则 内在的，必然的行为规范 实践总结和制胜规律 指导思想 基本准则 有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用 作 用 公平自愿原则 双赢原则 信息原则 诚信守 法原则 人事分开原则 时间原则 谈判心理原则 平等自愿原则 平等 自愿 在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 选择权 否决权 不将自己的意志强加于人 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。 作为合作的利己主义