《最伟大的导购员PP》.ppt

最伟大的导购员 ——全面升级高级导购技术 今天,我们最大的收获是: 建立标准 什么是最伟大导购员 掌握方法 不说自己有多好，顾客却认为你很优秀 不说应该相信你，顾客却很信任你 业绩倍增 一、思想决定未来 我们是谁？ 衡量成功销售的三大新标准 学习，直到你真的自信 我们是谁？ 导购员在价值链中的地位 导购员的职业生涯 伟大导购员的三项标准 帮助顾客 传播品牌 创造忠诚的顾客 学习，直到你真的自信 产品知识对销售人员有什么好处 哪些产品知识最重要 如何学习 对产品知识表示尊重的原则 产品知识是建立热忱的法宝 使你充满自信和勇气 使你成为帮助顾客的专家 哪些产品知识最重要 顾客的购买动机，产品的设计动机 顾客的使用利益、行业特点及其顾客 产品的用途， 顾客的使用方式 新工艺和新材料如何增加顾客收益 你所代表的公司 竞争者的产品，像学习自己的产品一样 《导购员手册》和《顾客问答集》 如何学习 问题1：我到哪里去找寻相关资料? 问题2：我怎么记住这些知识? 保持热情，坚持下去 二、导购大师的七步成诗法 积极观察，等待时机 建立完美的第一印象 深挖顾客需求以提升其选择标准 介绍产品以树立形象和赢得信任 成功化解顾客异议的过人智慧 最后加码的销售策略 谨慎的态度创造忠诚的顾客 积极观察，等待时机 销售已经展开 制造“忙”的氛围 观察顾客的关注点 识别客户的典型特征 建立完美的第一印象 你开场白的十个字 比你接下去的一万个字都重要 建立完美的第一印象 标准站姿、微笑、语气和手势 深挖顾客需求以提升其选择标准 顾客需求冰山 明确客户利益点 提升客户的选择标准 挖掘隐性需求 ——问好的问题，得到好的结果 5W2H问题 问题要与赞美相连 以开放式问题开头，以封闭式问题结尾 用复述确认客户问题的完结 介绍产品以树立形象和赢得信任 不说自己有多好，顾客却认为你很优秀 不说应该相信你，顾客却很信任你 FABE（特点-优势-利益-证据） 句型：因为F，所以A，对您而言B，就像E 优秀的导购员提供“利益” 顾客不是购买东西，而是购买该东西所能产生的效用或好处 销售电热毯 这个奇异的电热毯具有双面控制功能，尺寸是72乘86平方英寸，重5磅，50%是毛料，25%棉质，25%尼龙，可以洗衣机清洗。此地毯有5.75英寸的人造镶边，并可以随着室温而调节温度。 这电热毯两边都有控制的开关，因此你和你先生都可以按照自己喜欢的温度来调节冷热；这电毯的尺寸是72乘86平方英寸——对一般的双人床是绰绰有余；它仅重5磅，不会像别的毯子那样压得你不舒服；它可以放在洗衣机里清洗，因此很容易保养，可以随时保持洁净。 “具体”的威力 销售最大的致命伤是陈述不清 纯粹夸耀和言过其实 不切实际，毫无意义 没有根据 模糊不清 什么是“具体” 要让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到——这便是具体化的销售 为语言插上“影像的翅膀” 不是要告诉顾客你的产品看起来像什么，而是告诉他们在拥有产品之后，享受到好处和快乐时看起来像什么。 如何描绘影像使顾客快乐 第一：先想好你的产品对这位顾客有什么“运用功能”？ 第二：这位顾客在使用产品时的情景怎么样？会得到什么好处？会如何享受它带来的效果？先在你自己的心底描绘出这个情景，然后再化为文字，修改之后背下来。 描绘影像——易如反掌！ 描述的时候应使用现在式 使顾客成为情景中的英雄 描绘顾客想做的某件事 描绘的内容必须让人能够相信 不一定非要诉诸顾客的所有感官不可 告诉顾客有什么事会发生 使用“前后对照”的方法 伟大的导购员提供“证据” 你的证据 照片、图表、统计表及任何眼见为凭的物证 书本、杂志、报纸报道、专家证词等 顾客使用感到满意的实例 示范 少讲——多示范 好产品自己会说话 精彩示范的6个秘诀 把你示范用的台词写下来 反复练习和修改 鼓励顾客多多参与 要让顾客同意每一个你提到的顾客利益 操作产品的时候，要表现出珍爱的态度 尽量使用动作，而非只是展示图片 如何表达更清楚 你心中要对准备要谈的主题十分清楚 使用简短的，普遍为大家熟悉的字眼 别讲太快 避免使用对方不懂的专业术语 让你的说辞更有力 规则： 你的知识至少要百倍于销售时所用的资料 找出谈话中心，以此为重点 要简洁 一再重复 成功化解顾客异议的过人智慧 “喜欢”的反义词是什么？ 化解异议的“3F”经典解释 Feel：感受 Felt：曾有同感 Found：发现 最后加码的销售策略 有再做其他努力的愿望， 是区分伟大导购员和好导购员的标准 诚恳的态度创造忠诚的顾客 永远不夸大产品利益 如果产品不适合顾客…… Mobile:Email: joe.pan@163.net 我理解您为何会产生这种感受（Feel）。其他 客户也曾有同感（F