《用友通营销实战培训》.ppt

【练习】 有一种人，叫做上班是一条虫，下班是一条龙，上班的时候，他萎靡不振，简直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡钟面前，还有两秒钟就要到下班了。到了两秒钟了，他就开始冲出去，你去观察他，他到保龄球场，拿那个球一打出去，满分出来。一踩油门，车子开得又快又稳。这个人到底有没有能力呢？ 作业 写一个成功应用案例，分析成功的因素和面临的问题 写一个丢单的案例，分析丢单的因素和面临的竞争压力 列出你在销售过程中的销售步骤，并进行演练 讨论一： 分组讨论 1、请各组成员列出你们在通产品销售过程中遇到的困惑 2、列出销售工作中最关注的3个问题 3、分析这3个问题产生的原因 注意：请带着这些困惑来共同讨论本课件后面的内容 【练习】 两个欧洲人到非洲推销皮鞋，而非洲人是习惯打赤脚的。甲看到这种情况非常沮丧：“他们都打赤脚，谁会要我的鞋呢?”于是放弃了市场，空手而归；乙看到这种情况惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这里市场大得很呢!”于是想方设法推销皮鞋，结果发了大财。 如果你是这两个人的一个，你会选择哪种作法，为什么? 讨论二：实际案例（销售热身） 背景 长江香缘家俱厂是一家专业生产木制家俱的企业，长年为韩国、日本等经销商定制特色木制家俱，效益非常不错，06年销售额过亿元，06年下半年购买用友通10.1总帐（6站）、报表（单站）、出纳通、工资管理（单站）、核算（单站）。总经理非常重视信息化建设和客户关系管理，并有独立的一套小型CRM系统。 07年4月8日下午，正在财务人员补录入出库单据、赶制报表之际，”熊猫烧香“来临，所有的应用程序无法正常运行，总经理暴跳如雷， 财务经理、会计、出纳等人急的如热锅上的蚂蚁，请求用友通的服务人员现场支持，9日上午10:30分，服务人员直到现场…… 服务人员本着实事求是的原则，说明了问题产生的原因，总经理却认为服务人员在推卸责任、响应不及时…… 服务人员开始埋头苦干，服务经理闻讯赶到，开始与家俱总经理艰难的谈判…… 服务经理：用友软件本身确实没有问题，由于系统中病毒，导致…… 总经理（大怒）：花多少钱你可以保证我的电脑不再中毒？ 服务经理（ ）：目前的技术花多少钱也无法保证系统绝不中病毒…… 总经理（ )：连个安全保障都没有，还用个狗屁？ 讨论三： 分组讨论 销售人员必须具备能力？ 注意：不少销售人员成长到一定阶段，容易产生自满的想法和情绪，看看你具备了这些能力吗？ 用友通整体销售核心步骤及关键活动 一、客户挖掘 收集潜在客户 建立目标客户数据库 直邮/电话预约 商机评估 讨论四： 分组讨论： 你在销售工作中应用了哪些收集潜在客户的方法？ 注意：你是否认为现有的客户资源所有权是你个人的？ 建立目标客户数据库的方法 通过对伙伴区域现有行业的分布及目标客户特征分析，初步挑选出10个重要行业（考虑当地赢利、重点支柱行业） 在每个行业中找到前150-300名的行业重点企业 通过以上资料法和直接法所介绍的途径寻找到名单 若有条件可以在当地报税大厅、财会职称考试点发送介绍宣传资料和小礼品（如笔、袋、本等） 可以与当地培训机构联合办班（财会类培训），免费或收费视具体情况而定 注：行业包括：制造业、建筑业、商业、政府/公共管理、房地产、医药、IT：电力/自来水、卫生社会保障、交通运输、文体娱乐等行业。 建立目标客户数据库的方法 客户数据库信息包括单位名称、地址、邮编、联系人、职务、电话、传真、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等信息 做成一个Excel表存放，及时更新 数据库要不断补充新的客户资料，每天都加入新的公司 部分客户信息需要通过电话来进行确认，步骤为：拨通电话、通话、记下相关信息、录入数据库 直邮/电话预约 直邮目的： 在有了一定数量的目标客户数据之后，就可以进行直邮。 直邮的目的是直接从目标客户数据库中寻找出意向客户，同时扩大公司的知名度和影响力 直邮内容： 可以是产品信息、促销信息、市场活动信息，也可以是邀请目标客户参加产品亮点体 验活动、信息化经验交流、典型客户现身说法、客户焦点问题回馈、小型企业经营管理研讨等。 商机评估 “有购买能力”+“购买决定权”+“有需求”的原则 二、达成意向 拜访准备 拜访并建立购买意向 产品演示 提供建议书并报价 拜访准备 拜访准备内容 ： 了解客户所在行业情况/客户自身简介 公司简介、产品资料、笔记本、小礼品、销售合同书、名片等销售工具 通过疼痛分析技术，引导决策者意识到疼痛；通过