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PAGE  PAGE 25 营销人员的素质与能力 营销人员的职业特性：世界上有两种人：一种靠固定工资收入的人，另一种是投机者（商人）。业务员是什么职业？业务员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。怎样才能与人打交道并往下去呢？只有一个途径，要给交流的人带来利益。用现代的行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的，不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的，而我们分析人的功利、目的无非这些方面。  SKIPIF 1 0  物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程。 马斯洛需求层次论分析。 自我现实需要：（自我发展和自我实现）使个人潜力得到充分的发挥。 尊重需要：自我尊重、常识、地位（奖励表扬授予称号公开场合露面）。 社会需要：（归属感、爱情）邀请到特殊场合、加入特殊任务、成员。 安全需要：（保护感）保险、职业稳定、晋升机会。 生理需要：（吃住穿）饥饿、口渴、生存。 二、业务人员的礼貌（微笑、称谓、赞美、谦恭） 礼貌是以考虑到他人的利益和方便以及尊重他人的人格和尊严为前提的礼貌从某种程度上标示了一个人的修养和素质。 公司礼礼貌内容： 仪表要整洁端庄。 精神状态要健康开朗。 举止要彬彬有礼、落落大方。 讲话要委婉客气、语言文明。 态度诚恳、平易近人。 三、为做到上面内容，建议业务员： 要提高道德修养水平。 要努力学习文化知识。 要满腔热情的去做，老老实实的恭行。 总之，讲礼貌的目的是推销自己，无法将自己推销出去的人，他手上的产品也将遭受到同样的命运。 四、业务员的仪表：（西服、皮鞋、皮包、手机） 衣着： 注意时代特点，体现时代精神。 应符合自己的体形。 头、面部： 1、不宜油头粉面。 2、更不能蓬头垢面。 3、定期理发、洗头、保持清爽、整洁。 4、胡须要刮干净。 5、经常抽烟喝茶的人要注意刷牙。 手： 尽量不留长指甲。 几个人同时握手时，注意不要交叉，应等人握完后再伸手。 握手的意思到了即可，不必过于用力，不要长时间握住对方的手。 带手套握手是很不礼貌的，应脱掉手套。 在正规场合，遇见身份高的领导人，应有礼貌的点头致意式表示欢迎，不要主动上前握手问候。 遇身份高的熟人，一般也不要径直去握手问候，而是在对方应酬告一段落之后，再前去握手问候。 座位：  SKIPIF 1 0  五、正规谈判坐姿： 1、正门为准，客人面向正门，主人背门侧。 2、如长形桌，则以入门右方为客方，左边为主方。 3、但若会谈由对方操办，则就尊重对方安排。 4、若对方多人，则应领队入坐中间或与对方领队相对，若是环型沙发，则让两边主持相靠。 六、坐的方法： 1、端正、自然、不跷二郎腿，不张开双膝。 2、坐沙发宜选择中间。 3、选择作为最好不同顾客正对面，应使自己斜对顾客。 七、业务员的礼仪（礼多人不怪） 1、公司业务员与人打交道注意的礼仪 ⑴进门之前，应先按门铃，或轻轻敲门，然后让在门口等候。 ⑵当看见顾客时，应该点头微笑作礼。 ⑶在顾客尚未坐定之前，推销人员不应先坐下。 ⑷递送或接受名片时，务必用双手。 ⑸当顾客起身或离席时，应该同时起立示意。 ⑹当顾客初次见面或告辞时，应向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈和指点。 ⑺没有请坐不要坐，即使请坐也要注意不坐在办公人员的座位上。 ⑻到朋友公司，无论关系多好，一定不要坐在经理的位置上。还有一些细节，此不详述，总之做到不卑不亢、不慌不忙，举止得体、彬彬有礼，各业务员也可以注意总结。 2、介绍的礼节： ⑴正式介绍：众人相聚，应先介绍身份 、年纪大的；为另外两人介绍，应把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年长者，把男的介绍给女的，在介绍过程中，先提名字，是一种敬意：注意职务职称的介绍。 ⑵非正式介绍：较随便。 3、握手的讲究 ⑴主动、热情、自然大方、面带微笑、双目注视顾客。 ⑵对年长者，应双手握住对方的手，同时稍动身，以示敬意。 ⑶顺序：主人、年长者、身份高的人开始。 ⑷对方是女性，应等对方先伸手。 4、招待顾客进餐应注意什么 ⑴地点选择一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举行。 ⑵主人应提前到招待地点，在门口迎接客人。 ⑶吃东西要文雅：闭嘴咀嚼，吃东西尽量不要出响声，汤、菜太热，切勿用嘴吹，嘴内的鱼刺、骨头最好不直接外吐，可用餐巾掩嘴，用手取出或轻轻吐在叉上，放在盘内或桌上，嘴内有食切勿说话，剔牙时，用手或餐巾遮口。 ⑷话题选择不众化，不要只和个别人谈而冷落其他人。 5．怎样使用名片 这件事很小，能将这件事做好的人都很少。比如在日常生活中，很多人得到别人的名片后，拿在手中捏