《湖南移动集团客户营销服务咨询项目建议书》.ppt

重要说明 目 录 虽然中国通信市场的总体规模在不断扩大，但移动通信的个人消费业务，尤其是语音业务，越来越多地呈现出成熟市场的特征 在一个成熟市场上，竞争顶多是一个“零和”游戏。中国移动主要竞争对手的市场份额在逐年上升 在经历价格战、广告战之后，电信运营商们已经充分意识到集团客户1的重要价值，并采取了行动 中国移动通信集团公司已经明确湖南移动作为集团客户营销服务的试点单位 通过初步的分析，新华信公司认为湖南移动集团客户营销服务现状存在如下问题： 本次咨询项目应重点关注以下几点： 通过本次咨询项目，新华信希望帮助湖南移动达到如下目标 目 录 新华信公司将为湖南移动提供集团客户营销服务的整体解决方案 首先通过研究，我们将帮助湖南移动准确把握集团客户市场特征 在销售和服务方面，集团客户要求特殊，标准高，涉及部门多 并为集团客户建立科学的量化细分标准，实现精准营销 新华信营销分析工具SMAT?模型帮助企业进行准确的市场细分、定位和高绩效的销售管理 SMAT?分类举例1：根据需求特点和行业应用模式，将集团客户分为三类（市场细分） SMAT?分类举例2：根据客户销售贡献，将客户分为四类，用于大客户销售管理 我们还将为湖南移动诊断并优化集团客户营销服务体系。市场导向，意味着差异化的服务；差异化服务来自于专业化的营销服务体系 示例1：针对大客户销售的组织结构… 示例2：国内某电信公司分层客户服务体系… 示例3：关键岗位的职责和要求 合理的组织结构固然十分重要，但市场的成功还取决于有效的管理与经营程序支持，及这些程序在组织结构上的顺利执行 示例：新华信为某客户设计的销售分析管理流程 行业用户往往是跨区用户，应该制订明确而一致的跨区用户销售和服务的“游戏规则” 另外，我们将为湖南移动制定有竞争力的营销组合策略。通过与SP合作，中国移动已经开发出上万种应用（产品），但是高效有用的集团客户应用软件依然匮乏 不同的行业对移动应用的需求各有侧重。需要有人对价值链上各环节进行协调，为设备厂商、软件开发商以及用户提供路标 价格是营销组合中最关键的部分。严密而快速的定价程序可以实现产品市场占有率和企业利润的最佳值 湖南移动针对集团客户销售的价格策略应着重关注 本次咨询还将为湖南移动制定品牌营销策略。品牌的作用在于标识差异化的产品和服务，它能够帮助客户识别产品和服务的来源，并通过信任的建立来影响客户的购买决策 中国移动现有集团客户品牌“数码乐园”没有有效地传达中国移动致力于为集团客户提供最优的资源配置和最佳服务的理念，其品牌影响力、认知度和忠诚度都与中国移动的期望值相去甚远 品牌整合营销框架由四个核心问题组成 …而营销计划是多方面整合的过程 目 录 建议本项目分为三个阶段七个模块 模块1 项目启动阶段：就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队和项目管理机制 模块2 集团客户分类研究：根据客户价值和省内集团客户的市场特征，建立适应未来3-5年发展目标的客户分类标准与营销策略的关键成功因素 模块3 营销审计：根据集团客户分类标准和营销关键成功因素，对湖南移动现有针对集团客户的营销服务体系进行适应性诊断 模块4：营销服务体系优化：基于营销审计的结论，完善和优化湖南移动集团客户营销服务体系 模块5：营销策略建议：针对湖南移动集团客户的市场特征和发展目标，设计强化企业竞争优势的营销组合策略 模块6：品牌营销：提出针对集团客户营销服务的品牌营销方法、思路和原则 模块7：实施支持：项目组将对湖南移动市场营销和客户服务策略的实施提供支持 项目提交成果汇总1 目 录 新华信认为项目的成功依赖于以下六个关键因素： 项目小组构成 项目时间安排 目 录 案例一：新华信向中国某移动通信集团提供了发展战略咨询服务 新华信在第一阶段所做的战略目标体系的工作 新华信在第二阶段进行了战略规划和细分的工作 客户对于本次战略项目的评价 案例三：新华信向某通信集团提供了客户服务模式研究报告 项目总结论 目 录 新华信管理顾问公司简介 创立于1992年的新华信现有500多名全职员工，是中国成立时间最早、规模最大的咨询公司之一；新华信总部位于北京，在上海、广州设有分公司。 新华信致力于为企业提供专业咨询服务，业务范围涵盖战略咨询、营销咨询、人力资源咨询、运作/信息化咨询、资本运作咨询、教育培训服务、中高级人才甄选服务等。 新华信已获得亚洲开发银行和世界银行的正式咨询资格。多名合伙人和高级经理拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。 新华信在中国管理咨询业界创造的“第一” 新华信管理顾问公司的使命和宗旨 新华信管理顾问公司的定位和特色 新华信管理顾问公司的核心竞争力 新华信管理顾问公司的优势 新华信管理顾问公司的团队 新华信管理顾问公司的领域包括公司战略、组