《2010年江西万年县海达现代城营销攻略》.ppt

报告框架 当前项目的销售背景 开发局面与期望 目标 必须实现： 2期住宅的销售完成90%以上； 商业正式推售，并实现80%以上的销售； 三期物业，须在下半年推出，并提供1—2万平米的可售面积。 报告框架 核心价值一：城市核心地段物业 核心价值二：资源景观 核心价值三：完善配套资源 核心价值四：建筑产品的规模优势及高端品质 小结：项目优势突出，为销售目标的实现提供有利的基础。后期营销将加大价值体系的宣传和展示。 近期政策频繁出台，强化调控，对消费心理预期产生影响 万年市场上老城区在售量有限，且规模小，新城区是开发主要区域，且项目多有规模 竞争项目：神农家园高端开发路线，基于开发周期的重叠，对三期的影响明显 竞争项目：新龙花苑宣传景观优势，对三期的影响明显 广告主题高度有限，表述直白，难以更有效提高客户对项目形象价值的认同度 销售现场氛围营造比较弱，功能分区及客户接待流程性不强，难以给客户更多价值认同 销售执行，是促进客户成交的最关键因素之一 报告框架 回现为主，速度为王的前提下，战略上坚持“高端化开发、系统化营销” 销售循环回路的回顾 营销策略 营销策略细分 形象攻略：在项目价值体系基础上强化居住的尊贵象征 形象攻略：树立品牌，传递更多的口碑效果 活动攻略：城市发展与居住论坛暨小高层样板房开放仪式 活动攻略：老带新活动促进 活动攻略：促销活动 推广攻略：多渠道推广，在县城主力覆盖的基础上，适度将推广延伸至周边乡镇 展示攻略：配合项目形象的拔高，重新设置销售中心 展示攻略：指定看楼路线，提高园林展示，增强客户现场的体验感 展示攻略：设置小高层样板房，引导客户对小高层居住的生活体验，并展示户型价值 客户攻略：增强销售人员对项目价值的理解和对小高层居住的趋势认同 客户攻略：沙盘讲解与接待流程的统一 价格攻略：价格表调整，销控策略的应运 综述 价值清晰化，实现高价格 推广要点： 坚持县城作为形象建立和宣传的主阵地，提升小高层的形象高度； 周边乡镇的信息覆盖，形象和及时性信息的建立； 渠道选择，通过户外建立形象高度，通过夹报、短信等方式来促进及时性信息的传递。 宣传推广的重点不宜过多的投放到乡镇； 乡镇客户进城购买，其更多的将受城市内各项目的宣传形象造就的品牌和口碑影响； 将项目形象在县城建立并增强高度，是可以覆盖到进城客户的； 乡镇信息的传递坚持适度原则。 销售中心：位置的调整，从现有位置搬到临近县政府位置。 目的： 配合整体形象高度的建立，营造新的购房空间； 调整现有功能分区，在新的销售中心合理布置看楼空间，方便客户接待流程的规范，同时为销售配合提供便利。 销售中心 新的销售中心，在面积上控制在100--150平米； 内部布局及功能划分待细化。 看楼路线：如图，指定唯一看楼路线，所有客户均按规定路线看楼。 目的： 沿内部园林的主轴线，充分向客户展示项目的园林价值； 在指定看楼路线基础上更有针对性的统一销售说辞，提高对客户的价值传递。 销售中心 将看楼路线的园林进行更多的精细化施工，针对不同位置的园林组织景观节点特色，并形成说辞。 样板房：在15号楼7—8楼设置装修样板房，引导所有客户看样板房。 目的： 通过样板房展示出小高层居住的空间环境、采光及通风； 样板房展示可增强对周边景观资源的价值张力。 销售中心 东北、东南侧的公园资源价值的展示，增强客户对产品的认同度。 样板房 展示攻略：样板段的营销作用深化，展示更具有品牌性，进行价值互证 普通样板房——缺少风格特色，对价值引导力度有限。 样板房精致化施工，提高品质认同。 品质与高档 与品牌关联，展示间以宽阔的空间映衬精致的名牌，打造客户记忆点，并引发客户认同。 从终于穿上名牌 到全身都是名牌 再到终于住进名牌 品质展示的高度，形成客户对价值判断的提高，从而不断提高客户价格天花板，促进成交。 项目价值体系的培训 通过对项目价值体系的系统培训达到： 销售人员对项目地段价值理解的提升； 销售人员对小高层居住趋势的理解； 销售人员对项目高端开发及客户居住身份的更多理解。 客户接待体系的培训 通过对客户服务流程的培训达到客户接待流程的标准性，从而提高对项目价值传递的深入性。 通过专业的接待，形成与项目高品质相匹配，达到形象建立与服务展示的一致性。 沙盘讲解的培训及考核。 价格攻略： 价格梳理，细分产品，在整体价格基础上针对性的价格调整，达到销售的均衡性； 建议：小高层设置价格跳差，7楼以上的价格比6楼价格高60—70元/平米； 销控策略： 根据客户对不同产品的选择建议进行销控，达到让客户尽快成交的效果。 * 本报告严格必威体育官网网址 深挖价值，重塑形象； 确保速度，实现价增。 ——海达现代城营销