《如何成为顶尖营销高手》.ppt

什么是销售？ 长期的事前准备 短期的事前准备 接 近 接近的对象 为了再次拜访 客户状况把握 倾听 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 要求承诺与合同签署 王子的迷思 ......... 1. 时机是否成熟 ? 2. 对公主形成压力,而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝,接下来怎么办? 4. 公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不决 ....... 要求承诺与合同签署 营销过程 要求签约 介绍解决方案 发掘需要 建立信任 形态 直接要求 间接要求 试探性要求 直接要求 时机 当你已经确定「营销对象」完全 同意你所发掘到的需求,并同意你 所建议的解決方法都符合那些需 求后。 我们今天就签合同吧 ! 这样就能尽快把你的 系统安装起来。 间接要求 推定承诺法 谁给你作出这推定的权利 ? 当「营销对象」对你所陈述的各项建议 都表示同意, 他可能已流露出明确的 「购买讯号」 你希望在本周末或是下周一进行安装 ? 试探性要求 你可以在「营销过程」中的「任何阶段」 提出要求 ......................... 看到明显的「购买讯号」。 陈述有效的「卖点」后。 刚克服「反论」项目時。 - 你可以用直接或间接要求成交手法 , 或任一 种你习惯采用的要求成交方式。 购买意愿的引导 YES YES YES YES YES YES 累积小的 YES 刺激购买欲望 1. 引导准客户描绘其购买后 所产生的收益。 2. 善用卖点。 3. 有效展示 。 4. 说明现在正是购买时机。 5.「临界」时 ........... 掌握购买信息 脸部表情 肢体语言 语气言辞 气氛 掌握购买信息 脸部表情 .............. - 频频点头 - 定神凝视 - 不寻常的改变 ............................... 公主的嘴角微微抽动著…… 掌握购买信息 肢体语言 ...................... - 探身望前 - 由封闭而开放 - 记笔记 ................................... 公主不自觉的玩弄着手绢…… 掌握购买信息 语气言辞 ..................... - 这个主意不坏 ............ - 认真的谈论价钱 - 谈论周边商品或 ......... - 征求同意 ........................................ 公主认真的叙述皇后的期望 …… 掌握购买信息 气氛 ..................... - 语气灵活 ,频频发问 - 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒钟的沉寂 , 王子却看到天际的闪电 …… 最终 – 签订合同 不犹豫、明确的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要说太多题外話。 防止不相关的人介入。 预设交易底线 ,不可轻易退让。 方则止，圆则行！ 勤奋＋方法+坚持＝销售成功 相信自己，你会是一个 Top Sales 祝您成功！ 首页 内页 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来…. 新的拜访 新的拜访 1.问客户一些感兴趣的问题,关心他的近况. 2.问的主要目的是为了探明客户的意向,更多 的收集资料. 3.问要问得有理.客户容易回答,愿意回答. 4.要从简单的,大家都感兴趣的话问起. 5.询问要投其所好,因人而异选择问话. 新的拜访 1.头脑放空 2.专注的听 3.心情放松