《珠海九丰阿科能源公司：战略定位及管理改善中期报告(下)》.ppt

我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议 JOVOARCO竞争态势 我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略? 国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略? 短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的 我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略 对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同 结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式 业务战略小结 在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者，我们可以采取不同的竞争战术 我们认为,营销、采购是JOVOARCO的核心能力,其中，采购是营销的依托,而储运是营销与采购的基础 完善的营销能力应由如下功能构成，目前JOVOARCO在营销功能上尚不完整 市场功能是营销活动的基础 对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要依据 建立营销数据库 营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析 应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录 应对交易纪录作及时的分析 只有通过分析，我们才能在区域政策的基础上，确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什么样的差异服务 差异化服务实际上是一切从客户的角度考虑，哪怕是微不足道的服务 对核心客户，我们应该经常征求客户的意见，并有计划地对核心客户开展差异化服务 营销能力培育小结 采购核心能力的培育主要解决四个问题 对供应市场信息的把握是采购至关重要的能力，JOVOARCO应在目前的基础上更加完善地建立市场信息库和供应商档案 我们可通过各种途径获得我们需要的供应市场信息。同时，光有信息收集是没有价值的，关键是如何利用这些信息 供应商管理档案与营销档案一样，应时常关注其变化 而且，要求详细以及及时作出总结与判断，由评审委员会对供应商做出评审 在采购结构与经济批量的确定上，我们要注重其科学性 采购能力培育小结 采购功能与营销功能的衔接及相互协调是保证核心能力健康的关键 为配合核心能力的培育，我们认为有必要对JOVOARCO的原有组织进行调整 方案一： 总裁办的新职能 方案一的利弊分析 方案二： 方案二的利弊分析 为了对不同岗位、不同级别员工的工作有正确的考评，JOVOARCO应建立KPI关键业绩指标考评体系 KPI评分依据各职位的具体KPI考核指标计算而得出—销售经理KPI评分标准表举例 总经理主持召开高层经理决策会议，总结本季度的经营情况，并制定下季度工作的具体安排 制定计划后，由直接上级与各部门经理沟通下季度工作计划 由部门经理与员工单独进行交流并制定考核指标 各年年终，由总经理或高层决策会议对员工进行年终考评 各经理的年终奖主要根据其年度KPI综合评分和基本工资确定 人力资源小结 系统流程的特点与作用 核心业务流程的设计原则 根据对现有系统问题的诊断，对JOVOARCO的核心业务流程进行重新规划 销售流程 定价流程 系统流程重点小结 改善计划需完成的主要工作任务界定 制度的进一步完善 供应商邮寄的保价单、商品目录、公司年报、刊物 主动向供应商索取的各种资料 各级政府机构收集和发布的信息及数据资料 国内外市场研究机构，专业咨询策划公司 Internet 行业杂志 采购 营销 战略 对本司影响 供应商管理变动大事记 开户银行帐号 主营 E-MAIL 主要销售地区 年贸易量 公司资产规模 电话 职务 联系人 备注： 本档案有效期至2000年 月 日止 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核准人： 供应商全称 国家 经营范围 地址 中文名 简称 JOVOARCO供应商管理档案（企业概述-1/1） 例： 以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 协定折让 信息传递 理赔方式 执行方式 付款条件 产品质量等级 （1、2、3、4、5） 售后服务等级 （1、2、3、4、5） 预计今年与本司交易额 本司交易额 占其总交易额比例 备注： 协定数量 合同期限 与本司竞争对手交易情况 本档案有效期至2000年 月 日止 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核准人： 去年与本司交易总额 合同编号 与本司交易详情 信用等级 （1、2、3、4、5） JOVOARCO供应商管理档案（合同纪录-1/n） 以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 采购结构 “二八”定律 目 标 实现采购和储运成本最小化 方 法 供应商管理 根据市场变化及时调 整采购结构 货源地组合 原 则 经济批量 保证供应 控制采购成本 长期合同和即 时采购的配合 安全库存 经济