《置业顾问必备素质》.ppt

置业顾问必备素质培训课程 核心内容一 售楼前的准备 核心内容二 售楼流程基本动作分解 必须应有的“八心” 态度决定一切 积极的心态 主动的心态 双赢的心态 感激的心态 行动的心态 了解客户的26项期待 只要告诉我事情的重点就可以了 告诉我实情 我要一位有道德的推销人员 给我一个理由 证明给我看 让我知道我并不孤单 给我看一个封满意的客户的来信 我会得到什么样的售后服务 向我证明价格是合理的或利润是可观的 告诉我最好的购买方式 给我机会做做最后决定 强化我的决定 不要和我争辨 了解客户的26项期待 别把我搞糊涂了 不要告诉我负面的事 不要用瞧不起我的语气和我谈话 别说我购买的东西或我做的事情错了 我在说话的时候，注意听 让我觉得自己很特别 让我笑 对我的职业表示一点兴趣 说话要真诚 当你说你会做到什么时，要做到 帮助我决定，不要出卖我 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压 我更希望你能在其他生意上帮助我 置业顾问的基本准则 保持仪容仪表干净整洁，自然舒适 符合公司统一的着装要求，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。 注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。 避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。 仪容修饰的几个要点 头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头，最好做到没有头屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。 口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。 经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色外）；手指要保持干净，不要有多余的死皮；平时要常用热水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿润与柔软。 勤洗澡、勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到连锁店内要及时整理好自己的仪容仪表。 整理头发、衣服、擦皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行。 男性着装饰细节 正式场合男性应西装，颜色以稳重的深颜色为佳，款式为流行款式；所空西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~2厘米；西装应熨笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。 衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.5~1厘米，不能过长，否则会显得格外局促，束手束脚。 领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣位置为标准； 裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直折痕清晰；裤型不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的袜子，避免穿白袜子，因为它很可能分散客户的注意力；皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋侧同样保持清洁，不要留有碰损痕；鞋面的颜色应该与西服相互匹配；鞋子上小心粘上的泥土要及时清理，否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。 千万别忘了拉前拉链。 女性着装细节 女性着装不应过分暴露。夏天的时候，许多售楼小姐不够注重自己的身份，空起颇为性感的服装，这容易让消费者反感。 应避免过分潇洒或过分可受。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾忌销售处的形象，这样的空着没有丝毫的庄重感；另外，在服装市场上有许多可爱俏丽的款式，也不