《南宁市某公司项目入市策略提案》.ppt

数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具 区域市场供求分析 2003--2004年客户来访户型统计 总价地段景观综合比 项目价值构成 目标客层的定位 实现均价3500的关键因素 市场和客户对价格差异的不同看法 市场如何看待价差 不同的定价目标 第二阶段详解 第三阶段详解 谢 谢 筹备期（开盘前1-2个月） 工程进度 新售楼部的筹建 样板房的筹建 目的 所需内容 销售方式： 来人来电咨询客户， 留下客户的相关资料 直接行销： 区域性客户拜访 寻找首用者 所需方式 + 工作成果 只有各方面的筹备工作充分之后才能为胜利开盘打下基础 1 2 3 为开盘做准备 市场初探 培养知名度 和美度誉 积累客户 引导期（预售证取得后1个月） 工程进度：高压线折除 新售楼部的建成 样板房建成 目的 所需内容 销售方式： 以传统销售方式为主， 以直销为辅 销售执行： 向来访意向客户收取保证金 所需方式 + 工作成果 引导期的价格初探、客户积累和竞争对手的把握具有战略意义 1 2 3 为开盘做准备 聚集人潮累积客 户群以助销售 了解竞争对手的 详细情况 了解客户对本项 目的价格认可度 和接受度 工程进度 卖场营造 推广的有效性 客户的积累 开盘 开盘支持条件 是销售 信心和 市场购 买信心 的首要 因素， 消费者 的信心 最重要 由售档部、 样板间、工 地和广告组 成，是楼盘 的形象和标 志，是达成 销售的最终 场所。 造成热销之势 迫使客户下订 所余套数 烘托气氛 结合广告推广 吸引更多注目 准备小礼品 来就送 大型标识物告知客户成 交情况 促成公开当日购买热潮 现场购房 集聚人气 配合公开日 至现场补足 开盘能否成功决定一个项目能否 顺利入市 对销售的信心支持也有很大的帮助和影响 将与对手面对面的确展开竞争 长期积 累成果 一举丰 收造成 公开即 热销的 现场卖 点 先期收取订房保证金的客户 现场看 房 和客户 公开期（开盘） 推盘房号彩示总图 社科联 第三阶段 第二阶段 第一阶段 第一阶段推盘彩示 社科联 第一阶段 第一阶段详解 A座 A座 B座 B座 35.57% 32.58% 7.84% 14.52% 第一阶段（公开期开盘后4个月） 工程进度：15层 配合媒体大量宣传 目的 所需内容 销售方式： 以传统销售方式为主， 以直销为辅 所需方式 + 工作成果 提高销售率，销售可销售面积的一半 1 2 3 完成可售面积的50% 加强客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作 配合SP活动吸引客户尽快前来。 加强客户介绍客户。 第二阶段推盘彩示 社科联 第二阶段 A座 B座 A座 B座 18% 26.61% 15.4% 21.92% 14% 第二阶段：强销期 工程进度：封顶 配合媒体大量宣传 目的 所需内容 销售方式： 以传统销售方式为主， 以直销为辅 所需方式 + 工作成果 提高销售率，销售可销售面积的40% 1 2 3 完成可售面积的40% 加强客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作 配合SP活动吸引客户尽快前来。 加强客户介绍客户。 第三阶段推盘彩示 社科联 第三阶段 守 正 咨 询 注：A座所有房号在前二期已推出，在销售 的第三阶段所推出的A栋房号是前二期 市场没有消化的A座房号 B座 B座 15.4% 13.95% 户型数量及所占比例 户型结构分析 二房占了将近40% 主力户型三房只有108套占26% 整整比二房少了十分百分点，结构不合理 单间和一房一厅的消费者主要是投资客，在销售过程中首付和月供成为决定性的因素 四房34套，但室内走道面积过多，造成使用率不高 56 56 154 108 34 6 13.5 13.5 36 26 8.2 1.4 户型结构分析 数 量 单位： 套 所占百分比 单位： % 守 正 咨 询 面积结构分析 面积结构分析 三房占主力，二房次之 根据目前的市场需求状态来看二房的销压力较大 四房的压力也较大，34套的面积居然占了总面积的13% 三房由于市场有较大需求，不构成销售压力，但由于总价过高，成为销售的一道门槛和阻力。 3.3 6.15 26.68 28.74 12.63 2.31 1581.57 2943.25 12766.93 13752.57 6045.2 1107.12 数 量 单位： 平米 所占百分比 单位： % 4-14层户型分析 明厨明卫 三个功