《大连东方圣荷西营销分析报告》.ppt

大连软件园开发有限公司 东方圣荷西营销汇报 2009/08/17 1 整体销售情况（按清盘计算） No. 项目 套数 销售面积 均价 合同额 回款额 （m2、个） （m2） （元/m2 ） （万元） （万元） 　 09年计划 1-8月完成 剩余 09年 计划 1-8月完成 剩余 09年 计划 1-8月完成 09年 计划 1-8月完成 剩余 09年 计划 1-8月完成 剩余 住宅 557 457 100 91197 69388 21809 13953 12549 118780 87100 31780 99643 58000 41643 车位 326 219 107 　 　 11 14 4760 3221 1539 4807 2951 1856 合计 883 666 207 91197 69388 21809 　 　 123540 90321 33219 104450 60951 43499 2 No. 时间 成交套数 成交面积 成交合同额 实际进线量 有效进线量 新客户来访 老客户复访 7.26-8.1 28套 5059㎡ 6878万元 101组 56组 97组 32组 8.2-8.8 20套 3688㎡ 5203万元 75组 49组 145组 42组 8.9-8.15 14套 2467㎡ 3390万元 76组 40组 99组 34组 8.16-8.17 6套 965㎡ 1366万元 3组 1组 26组 6组 总计 66套 12179㎡ 16837万元 255组 146组 367组 114组 近期销售数据 No. 3 ——围绕“玺岳”的推售展开工作，推广上按计划正常进行。 前阶段工作总结 线下短信息持续投放，还是有一定的效果 短信的持续投放还是起到了一定的效果，虽然效果也没有前期那么明显，但是推广的“性价比”较高，后期线上推广停止后，着重考虑线下手段的宣传。 线上报广保证强度，同时在版面上有所创新，采取了软文硬做的方式。 从效果上看，报广的效率在持续衰减。后期尾盘销售考虑推广减量，停止线上的宣传。 户外围挡、路牌、LED、广播、直投、老社区水牌等渠道，更换了信息持续投放。 No. 3 ——销售端强化剩余房源的盘点与价值点梳理，对于优质客户进行重点维护。 前阶段工作总结 再次安排销售代表爬楼、分享，梳理剩余产品尤其是顶跃的价值点； 每周调整价格表，利用产品的价格体系挤压客户成交； 每天与销售代表坚持过当日的来电、来访、回访情况数据，加强客户回访管理； 安排销售代表市调，了解竞品项目，增强信心； 经理办公室制作“清盘倒计时”为销售代表鼓舞士气； 每个人梳理出优质客户名单，定制优质客户服务计划，重点维护、挖掘这部分优质客户的潜力。 现场活动改变思路，从大众活动调整为高调性的私家晚宴，培养重点优质客户。 No. 4 ——客户量没有太大改变，但是客户复访与成交效率显著降低。 近期销售数据分析 时间 成交套数 有效进线量 日均有效进线 新客户来访 日均来访 老客户复访 日均复访 客户复访率 复访成交率 7.26-8.1 28套 56组 8组 97组 14组 32组 5组 33% 88% 8.2-8.8 20套 49组 7组 145组 21组 42组 6组 29% 48% 8.9-8.15 14套 40组 6组 99组 14组 34组 5组 34% 41% 任务：每日600万销售额——成交2-3套房源——6-9组复访（30%复访成交率）——每日18组新客户上门（50%客户转化率） 从近期的进线量与客户来访量上看，虽然推广的效率在逐渐衰减，但是客户的有效率相对较高，客户与推售产品的对位程度较高。最近两周成交量下降，从数据上反映出来的原因是：客户的复访率偏低，客户复访的成交率也有显著下降。 客户的较高上门量与低复访率形成了比较大的矛盾，核心的问题可能在于销售代表的首次接访质量与后期客户维护的问题。下阶段的重点工作在于加强客户端的精细化营销。 No. 5 ——成交：09年3月至今周均成交20.1套，近期成交偏离较大，有下降趋势 09年销售各项数据对比分析 从最近几个月的成交数据来看，成交量基本保持平稳，每周在19套以上。但是近期的销售数据明显产生了下滑，趋势不太好，需要在尽快采取动作。 展会 No. 5 ——来访量：09年3月至今日均来访量13组，近期来访量不降反升 09年销售各项数据对比分析 最近一个多月的来访量比较前几个月有显著的提升，而且客户质量也比较高。因此高来访量与低成交量显然是一对矛盾。 展会 No. 5 ——老客户复访：09年3月至今日均老客户复访5.4组，近期数据微低于均值 09年销售各项数据对比分析 老客户每天复访的数量较前两个月近期略微有所提升，但是还是略