《江苏泰州苏源花园销售推广策划报告》.ppt

第三阶段 一期开盘期 （揭幕战） （2006年9月底至10月初） 开盘期销售推广策略 开盘节奏 销控方案 开盘策略 签约策略 销控方案 需求统计：根据客户接待情况和需求情况进行户型分析统计； 销控方案：根据需求决定推出数量和房型； 销控现场：内部掌控销控，控制业务人员介绍房源。 开盘方案 开盘准备：客户通知、确定定金金额、人员准备、资料准备 开盘流程：礼仪活动—控制入场选房—选房—签大定单—付款 —领取签约资料 广告策略：媒体宣传、开盘典礼、活动现场布置； 签约方案 签约准备：合同准备、培训准备、场地准备、银行准备 签约节奏：保持每天10份合同的签约量； 签约流程：督促客户签约——签署合同——交钱——办理按揭 开盘期销售推广策略图 开盘方案 开盘筹备 开盘流程 礼仪活动——控制入场选房——选房——签大定单——付款——领取签约资料 客户通知：提前对客户进行分批，电话通知客户大定时间、地点和资料； 定金金额：考虑到泰州客户的承受能力，建议定金为10000元/套；（大定） 人员准备：对业务人员进行开盘培训，联系好保安、财务、银行等相关人员； 现场准备：现场分为选房区、签约区、财务区，并配备好办公用品； 资料准备：客户等级统计表；定单；签约须知等。 开盘当天在售楼处门口举行开盘仪式，邀请各级领导，联谊的军事单位领导，资助的贫困学生讲话；同时舞龙舞狮和歌舞活动（援助小学生表演）。 仪式完毕后，请客户排队进入售楼处选房，并支付大定。 促销政策 聚众策略：准备实用的小礼品，如阳伞、水杯等，现场发放给来围观的群众； 引客策略：一方面签小定时声明5000元优惠的时限是在开盘五天内，另一方面 推出政策，在指定时间签署大定者赠送空调或电视机等电器。 注：（1）、销售人员在定每套房源之前需向专案经理确认此套房源是否还未售出。 （2）、在客户签完商品房买卖订单后，销售人员需主动将签约告知单（签约的时间，首付款金额、贷款银行及所需携带的资料）交与客户并做好解说工作。 媒体宣传：以电视报纸媒体为主进行开盘宣传，以DM广告为辅，覆盖泰州地区。 主题——开盘后以告知为主，开盘后以宣传火爆销售的信息和持续推 盘为主。 开盘典礼：以“苏源花园，泰州人的花园”为主题，邀请贫困学生、解放军等资 助或合作的团体参与，表现亲和的特点。 活动现场布置： 1、工地北部和东部，沿围墙规划彩旗和气球，增添热闹气愤。 2、泰高路、青年路和凤凰西路近案场400米处设置刀旗。 3、售楼处外侧布置拱门和舞台，门口广场布置气球，外墙做喜庆包装。 售楼处门口撰写选房须知。 4、售楼处内部设置房源销控图（实际销控内部掌控）、选房流程图、签约须 知、定单样单。 广告策略 签约方案 签约时间 开盘后五天。 签约地点 售楼处。 签约目的 如期完成前期大定客户的签约。 签约流程 督促客户签约——签署合同——交钱——办理按揭 签约准备 合同准备：提前根据客户量购买《商品房买卖合同》，并针对项目进行修改。 培训准备：对业务人员进行《商品房买卖合同》的签约培训和现场流程培训。 场地准备：主要分为等待区、签约区、财务区、银行签约区等几个主要部分。 银行准备：提前联系好银行，当天办理《银行住宅贷款合同》。 签约节奏：保持每天10份合同的签约量；（根据实际大定人数调整） 第三阶段 一期强销期 （激战） （2006年10月底至12月底） 强销期销售推广策略图 强销期销售推广策略 销售推广 宣传推广 广告推广 活动推广 现场策略 主动策略 利用销控，调整户型购买比率； 利用销售技巧，采用逼定策略； 开展电话回访政策； 不断推出新房源，刺激市场； 推出商铺、车位等附加产品 假日营销，周末到市中心宣传； 到姜堰和高港等地做宣传； 召开独立展示会。 更改媒体广告版式，避免广告疲劳； 加强媒体广告频次； 以报纸和电视为主要媒体，开拓新媒体； 广告主题以促销和产品宣传为主。 新房源和商铺、车位推出； 独立展示会； 高尚住宅展示会； 高港推介会； 姜堰推介会； 高新开发区推介会； 现场销售控制 [销控策略]：开盘期后，对剩余房源进行统计，计算出滞销房源； 在现场过程中，有意识的增加对滞销房源的介绍； 同时分析滞销房源的客户群特征，对此类客户群进行针对性宣传。 [销售技巧]：方式一，利用客户之间对同一套房型的可求，督促客户及早下定； 方式二，电话督促客户所看中户型即将销售，逼其下定；