《市场攻关与商务谈判技巧》.ppt

背景性问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们月生产量有多少？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的 问题比自己意识到的要多 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 上级领导 对策： 先下手为强 咬住不放 抬举他们的自尊； 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； 有保留成交。 反过来 当心权力升级 我得向董事会… 服务贬值 要点： 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； 干活之前谈好价钱。 服务贬值 对策： 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。 烫手山芋 买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。 经典话术 “我们预算中没有这么多” “我没有权力” “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排就要打乱了” …… 要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。 烫手山芋 对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？” 烫手山芋 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 什么影响谈判的结果 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 惩罚 法理 时间 信息 人脉 法理 什么影响谈判的结果 报酬 耍赖 情绪与认知 什么影响谈判的结果 资源 VS 方略 资源要积累 方略要学习 什么影响谈判的结果 谈判的两个目标 谈判的两个关键点 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。 如何准备谈判 决定哪些人上谈判桌 来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长） 案例分析 导入—“人”的问题 客户个性类型分析 内向性格 外向性格 人际导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型 完美型 性格测试：你是哪种性格？ 问卷调查 导入—“人”的问题 客户动机分析 竞争 解决问题 个人动机 组织动机 情感动机 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 导入—“人”的问题 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—听 情绪 信念 动机 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—问 背景性 启发性 挑战性 我想问…… 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—辨 事实 VS 演绎 大价值 VS 小价值 谈判桌 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—应 复述 感性 例同 隐喻 发跟后带式 实用商务谈判策略分享 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 开价高于实价 开价策略 分 割 要点： 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西； 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 分 割 对策： 只有让对方先开价，你才能进行分割。 千万不要接受第一次出价 要点： 永远不要接受对方的第一次出价； 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。 故作惊讶 要点： 如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能； 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会 强硬起来； 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 故作惊讶 对策： 微笑着揭穿他： “您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？” 探询底价 编造上级意见来抬高买主的底价； 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准； 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱； 不说你自己是货主。 探询底价实用话术分享！ 经典话术 上级领导 要点： 不要让买家知道你要让领导做最后决定； 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人； 即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。 沟通策略 与半明确型客户沟通 三阶提问法 事实阐述 问题关注 观点导入 研讨