《业务推广技巧六步训练法》.ppt

制作人 Topband 陈汐 业务推广技巧 六步训练法 学习目标 如何进行推销准备——准备的技巧 如何观察客户——看的技巧 如何接近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体语言——动的技巧 第一步 准备 平时多流汗 战时少流血 1-1自我准备 相信自己 树立目标 把握原则 满足需要原则 诱导原则 照顾顾客利益原则 保本原则 创造魅力 1-2产品知识 了解产品的特点与功能 深入理解并把握产品的方方面面 判断你的产品是理性购买还是感性购买 知道这种产品所构成的形象 了解竞争产品的特点和属性 了解行业特点和属性 1-3-1把握顾客类型 1-3-2如何寻找顾客 2：8定律及其应用 根据2：8定律寻找顾客 确定推销对象所在范围（10） 列出潜在顾客的名单 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2） 1-3-3寻找顾客的方法和要点 寻找顾客的方法 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 市场咨询寻找法：利用专门机构 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻 委托助手寻找法：初级推销人员打前站 1-4-1推销方格 1-4-2顾客方格 1-4-3两个方格的关系 ——推销有效组合表 1-5 第一步的小结 在这一节，我们学习了 推销的自我准备 产品知识的准备 了解顾客类型 寻找顾客的方法 推销方格与顾客方格 第二步 看 领先客户一步的 技 巧 时时提醒自己： 我是否已考虑到客户的全部需求 客户下一个需求是什么？ 如何让客户满意？ …… 2-1如何观察客户 注意点： ①观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。 ②观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 ③不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？ 2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速 观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等 2-1-2目光接触的技巧 2-2揣摩客户心理 业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 客户究竟希望得到什么样的服务？ 客户为什么希望得到这样的服务？ 2-3预测客户需求 预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。 2-3-1客户五种类型的需求 — 说出来的需求 — 真正的需求 — 没说出来的需求 — 满足后令人高兴的需求 — 秘密需求 2-4 第二步的小结 第三步 听 拉近与客户的 关 系 3-1进阶练习—— 听的五个层次 3-2听力练习 ——听的三步曲 3-2-1第一步 准备 尽可能找一个安静的地方。 争取为自己和客户都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。 3-2-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处： 3-2-3第三步 理解 不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much 3-3 听的三大原则和十大技巧 耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。 3-4-1听力测试1 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是： 3-4-2听力测试2 “我们以前听过这类课程。” 潜台词是： 3-5第三步的小结 本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听客户的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力测试 第四步 笑 微笑服务的魅力 微 笑 微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病