《营销技能提升课件》.ppt

对方 12 美国著名记者拿破仑·希尔，曾对全美最成功的500位人士进行全面跟踪调查： 平均学历：高中 家庭出身：84.3％贫穷 白手起家：50％ 牢骚、抱怨、仇恨、犹豫、等待，绝对于事无补；你不改变自己，结果只能是输给环境；你如果想改变境遇，首先要改变自己；改变思维方式、改变观念、改变行为模式并立即行动。在行动的全过程中，你要不断地思考和记录，以便总结和提升自己。 只有 变 是不变的 以变应变才是生存之路 销 售 为 我 们 带 来 有形的收入 能力与经验的积累 人脉关系的拓展 生活领域的拓张 自我价值的实现 客户经理的三个等级 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户盈利 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。 （在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。 （也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家卖了无把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 甲：是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能——挠痒。 我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的，满足客户是消费者最需要的。不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。 例：排毒养颜胶囊 乙：成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要得人。买的人不一定用，用的人不一定买。 那么我们是否盯着我们确定的目标人群不放，丙一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。 例：脑白金——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。 丙：做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益，而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。 让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。 例：安利在享受好产品的同时也享受财富。 销售是 热情！ 勇气！ 忍耐！ 战斗！ 服务！ 执着的追求！ 电信市场潜力无限 中国：全球第一个电话大国、第一移动电话用户国、第一 固定电话用户国 2006移动电话用户4.6亿、固定电话用户3.8亿； 移动电话增长率从2002年42.3％下降到2006年的17.2％； 2006年末固定电话普及率29％，移动电话普及率35.1％，仍远远低于欧洲一些国家的普及率。 CNII（中国通信产业网）预测：2010年，中国电信用户总数将超过11.3亿；固定电话用户将达4.76亿，移动同体内用户将超过6.53亿，互联网用户将超过2亿。 胜景已过，前路漫漫 国外，电信运营商每年有高达1/3的客户流失到竞争对手那里，客户流失每年给美国运营商造成高达90亿美元的收入损失，以及75亿美元获得客户的费用。 中国，激烈的竞争，外部离网、内部赚网、收入流失都给电信业绩造成巨大的侵蚀。 资费竞争、服务差异、技术替代的原因令电信业大象步履蹒跚。 新旧销售观念对比 客户不购买的原因 没需要 10％ 没帮助 10％ 不急 10％ 没信心 70％ 我们需要专业化的销售 成为优秀客户经理的条件 K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯 成功公式： 对方 第二课 12 游戏：快速记忆 树 电灯开关 金字塔 骑车 手套 来复枪 杂货店 溜冰鞋 猫 游戏：快速记忆 树 电灯开关 金字塔 汽车 手套 来复枪 杂货店 溜冰鞋 猫 前言 一件事情无论难易，总有固定的规律可以遵循，因此经营便是专业。 销 把握客户的消费心理 客户的购买心理分析 客户购买流程分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 销售步骤 商品/服务 找到准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为什么适合，并