《中原2009年北京市泛海国际居住区营销战略报告》.ppt

泛海国际居住区营销战略报告 6-7月工作回顾——6月 （一）策划方面 市场研究及产品定位报告 （二）销售方面 职业道德与从业心态培训 房地产政策培训 销售礼仪培训 房地产基础知识培训 销售技巧培训 售楼处工作规章制度 销售流程规范 销售流程及管理规范相关文件清单 一期项目销售管理制度 销售工作监控制度 6#地块价单定制说明 6#地块价格定位 价格及销控策略 6-7月工作回顾——7月 （一）策划方面 价格及销售策略建议 周边竞品项目追踪（0703-0709） 市场研究报告 周边竞品项目追踪（0710-0716） 初步定位策略提报 周边竞品项目追踪（0717-0723） 周边竞品项目追踪（0724-0730） （二）销售方面 项目销售管理规范 销售管理架构建议 销售控制节点掌握及调整方法 06.7.8内部认购问题分析及建议 客户追踪档案表 成交客户调查登记表 06.7.13-7.23销售统计分析 06.7.24-7.30销售统计分析 退换房客户调查问卷 （三）其他 客户登记表 内部认购问题分析及建议 佣金比例调查 前期工作时间表 区域分析 项目分析 客群分析 泛海国际居住区营销战略体系 渠道深耕 本项目核心竞争力 独一无二的规模 真正的GARDEN CITY 多会所设置，大量的商业配套，高档次的教育，方便居住者使用 阶段性战略划分 战略路线图 第一阶段战略分解 第二阶段战略分解 第三阶段战略分解 第四阶段战略分解 圈层营销 借助其他资源整合的数据库 1、外来高端数据库圈层（银行金卡等） 2、各种高消费俱乐部（京城、长安、国际俱乐部、美洲会等几大俱乐部） 3、全国高尔夫俱乐部 4、名车品牌（奔驰/宝马/宾利/美洲豹） 5、各种高档时尚品牌（Maxmara/Zegna/KENZO/Dunhill） 备注：所有价格变化将根据届时的实际工程节点及销售情况灵活调整 第三部分 6#地营销战术执行 开盘准备期 强销期 促销期 滞销户型情况 截止至2006年8月20日，销售率在40%以下的户型，在本次分析中介定为滞销户型。 通过对统计数据的分析可以看出，相对于其他户型来看，目前1#楼A户型、B户型、B反户型，2#楼A户型、B反户型、A反户型，5#楼D户型、E户型，6#楼G户型存在明显滞销。在此将针对滞销户型进行分析，推导出相应的拉动滞销户型销售的策略。 滞销户型分析 滞销户型分析 滞销户型分析 滞销户型分析 滞销户型分析 说明 在5#7#8#地各楼座工程进度不明的情况下，我司仅提出一期6#地营销战术执行基本方案并初步制定营销计划。 5#7#8#地具体营销战术执行策略以及时间节点确定有待5#7#8#地各楼座工程节点确定后根据实际情况进行制定与调整。 1#楼B型、B反户型 销售说辞上的引导。我们采用的都是双层中空玻璃，隔音效果是非常好的，并且实际上距离路还有一段距离。实际受4#楼影响较小，景观采光不会受很大影响。 根据实际销售情况，后期进行价格策略调整。 策略建议 临路较近、景观一般且受4#楼一定影响 滞销原因 2#楼B反户型 针对2#楼调整B（反）户型之间的总价差，让不同的景观优势在价格上明显的体现出来。 策略建议 受到西侧B户型遮挡，同时与西侧B户型无价差。 滞销原因 5#楼D户型、E户型 从投资角度游说客户。泛海是实力雄厚的开发商，而且这个加油站属于私人经营的，泛海拆除这个加油站只是一个时间问题。客户现在可以很低价格买到D、E户型。D、E从户型和景观上看都设计的很好，将来一旦拆除加油站，D、E户型将属于6#地升值幅度最大的房子。 策略建议 紧邻加油站 滞销原因 第四阶段战略销售目标 时间：2012年初以后 销售范围：泛海国际居住区二期剩余住宅及商业部分，Shopping mall,写字楼、酒店式公寓及其他。 6#地战术执行轴线图 08/08 08/07 开盘准备期 6#地1-7号楼封顶 6#地1-7号楼落架 08/09 08/10 08/11 08/12 09/01 09/02 09/03 强销期 促销期 09/05 3% 5% 7% 6#地战术执行轴线图 08/08 08/07 开盘准备期 6#地1-7号楼封顶 6#地1-7号楼落架 08/09 08/10 08/11 08/12 09/01 09/02 09/03 强销期 促销期 09/05 3% 5% 7% 开盘准备期 （2008/07——2008/09） 市场启动前基础准备工作 为项目正式入市做好各方面准备 正式开售前的客户积累工作 营销目的 工程进度 开盘准备期 （2008/07——2008/09） 6#地动工 完成6#地1#/2#/5#/6#四栋楼的大部分销售 吸引市场关注 积累客群 销售目标 开盘准备期 （2008/07——2008/