《银行保险网点业务培训》.ppt

老鼠因为有了很多的米,所以,不再到处忙碌的寻找粮食了,可是总有一天米会被吃完的,没有做到居安思危,没有留意到危险正在逐步的向它靠近. 而你守着这个有很多”大米”的银行网点,满足于眼前的所得,不思进取,其实,你也是在回避和忽视危机的靠近. 进入良性循环状态。我们不改革、不创新就将停步不前。 银行趸交发展相对成熟，业务平台相对稳定，要想实现更大幅度的增长比较难，而新开展的期交业务刚开始，还有很大的增长空间，必定成为今后业务平台提升的新的增长点 由于银行人员多年的工作习惯和客户经营的方法致使其在 “理财管理”的操作上更注重增值方面，这种思维定式是他们一直以来养成的习惯，长此以往，形成了他们对客户经营的简单化和产品化，非常不利于其对客户终生价值的开发 * 阐述重点： 本次分析仅针对中短期两全分红险，不包含年金类产品（如美满人生） 阐述重点： 总结银保产品的共同特征 阐述重点： 销售中赢得客户的关键在于： 1、公司信誉 2、个人服务 产品的改变 蓝海 信心的来源 组合 期交产品优势? 种子网点。 1、实时出单服务 2、保全服务 3、业务拓展服务 4、代付代扣业务 对客户的服务 服务的宗旨 把客户（包括柜员）的需求放在第一位 及时、快速地解决客户撤单、退保、给付、红利领取、满期领取等问题。 如何达到 有效的沟通？ 沟通的技巧 秉持诚信，有思想、有方法； 多主动； 要客观，换角度思考； 要留时间让人思考，要学会体谅对方； 简要解释，突出特点； 多搜集资料，多方位； 要多听，擅分析； 换位思考，慎选语言。 与一定的业务活动相关联的体育休闲活动 联谊会 共同参加培训 组织一些柜员希望学习的培训 参加银行的业务活动 利用自己的人脉为柜员提供一些帮助 沟通形式的关键就是提供面对面的接触机会 沟通的形式 沟通的艺术 三不说: 三必说: 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据、沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起 具有银保特色的沟通 何谓“银保”： ——请让我来为您服务！ 主要沟通对象： 银行 银行方的主要沟通对象： 行长、主任（所长）、柜员 沟通前的准备 — 知己知彼 网点资源（地理位置、周围环境） 客流量、业务量（旺季、淡季） 网点人员状况（行长、大堂、柜员） 电话约访（与行长、大堂、主力柜员做个别沟通的准备） 订立沟通的目标（一个范围） 重点：观察 善于倾听对方的谈话 ????? （一）注视正在讲话的人。 ????? （二）注意自己的身体动作和姿态。 ????? （三）适当地提问。 ????? （四）不打断对方的谈话。 面谈 — 与行长的沟通 沟通的目的（简洁，有特点） 适当地赞美（有侧重点） 灌输代理期交保险业务对银行的利益所在，强化代理期交保险是银行中间业务的一个重要组成部分（激励的人性化、到位及时） 了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点 面谈— 与大堂、重点柜员沟通 适当地赞美（有侧重点） 了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点（多方面） 了解行长的工作思路 了解个人的想法（不同角度） 重点：面谈的地点、时间 深入沟通 — 面谈、电话约访 根据网点业务的进展情况，即业务是否畅通，与行长再沟通，要突出自己的目的，让对方了解你的计划（及时调整） 根据个人的业务的进展情况，与大堂和重点柜员再沟通，随时跟踪思想变化，目的准确传递（以不变应万变） 随时沟通 — 掌握市场的变化 目光要长远 与网点人员关系的拉近（方式、方法）在竞争激烈的环境下，随时保持警惕，与网点人员沟通思想。 共同经历一件事 重点：在顺境时不放松，在逆境时乐观自信。 沟通从新开始沟通从心开始 我要如何去做 沟通的内容与技巧 观念 目录 有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。 原来获得赏识很简单， 养成好习惯就行了。 　　　与网点银保期交业务的沟通要养成习惯，为自己的网点制定期交业务拓展计划，并将习惯坚持下去！ 有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班。 原来出人头地很简单， 吃点亏就行了。 　　　要勇于俯下身，多多学习、请教，不怕吃亏，放长线，钓大鱼！ 有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好漂亮。” 母亲问：“为什么？” 小孩说：“因为妈妈今天没有生气。” 原来要拥有漂亮很简单， 只要不生气就行了。 　　要保持良好的心态，不心浮气躁，做好与网点打持久战的准备！ 有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场辛勤工作，朋