《中国移动通信渠道销售培训资料》.ppt

Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 江苏某地双倍返还之战,四拍领导 Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 2004年在法国嘎纳获奖, Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 价格战,两兄弟打架 Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 品牌主张,进化,占领感知 Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 2003年10大公关事件,通信产业10大事件第一名 Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 望是一个自我预热的过程，需要丰富的经验积累。 Netime Consulting Co., Ltd. Netime Consulting Co., Ltd. * 很多时候工作态度决定业绩，态度训练就是储蓄成功 你不是在卖货，你是在帮别人改变生活，你是在做全世界最大的移动通信网，你是在创造自己的未来。 杜拉克预言：70%的总经理来自销售领域。 * 产品简介 最大的数据业务品牌—“移动梦网” “移动梦网”是中国移动通信的数据业务总品牌 作为中国移动通信的数据业务“总菜单”，可供“全球通”、“动感地带”、“神州行”客户自由选择业务。 中国移动通信携手相关业务合作伙伴，在GSM/ GPRS网络之上所开办的“超级商场”； “移动梦网”口号为：“自有互联、无限可能” 主要数据业务包括 彩信、百宝箱、无线上网、彩铃、彩话 移动定位、手机钱包、信息保险箱等等 * 产品简介 “移动梦网”的主要数据业务 1、彩信 小弟新发型篇 彩信是中国移动通信开通的多媒体信息服务（MMS）。 可以编辑和实时传送图像、声音、文本、动画等各种信息； 轻松实现手机到手机、手机到互联网、互联网到手机的信息传送，带您进入有声有色的移动多媒体世界！ 2、百宝箱 百宝箱业务是基于K-Java技术的移动数据业务，是中国移动提供的无线应用下载服务的统称；能更好地为用户提供全新图形化、动态化的移动增值服务。 主要价值所在： 时尚游戏 商务办公 * 产品简介 主要数据业务 3、无线上网 随e行篇 “随e行”业务是面向商务人士与集团客户推出的，基于笔记本电脑和PDA终端无线接入互联网/企业网，获取信息、娱乐或移动办公的业务总称。 主要价值所在： 为全球通等客户提供可靠、快速的无线上网。 4、其它新业务，比如彩铃、彩话、移动定位、手机钱包、信息保险箱等等 * 研讨议程 引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之一 喜欢策略—把美好的体验投射到更大范围。 例证：香车美女 策略提示— 友善：微笑、倾听、适度的称赞（具体、预设、条件、客观、不相关） 良好印象 一致性：相似的经历和感受 关注：让对方觉得自己很重要 细节精致：整洁美好的外表、优雅得体的言谈举止、完美细节 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之二 互惠策略—先给予后获得，帮助别人即是帮助自己。 例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔-奥得曼 策略提示— 亲手赠送小赠品的威力 尽量给对方更多一点 试用，为对方着想 好处不要打包，一一提供 要求一次打包，不要分次提出。 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之三 对比原理—没有比较就没有优秀。 例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐 策略提示— 先高后低 先主后附 在比较中建立特点 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之四 锚定策略—把选择的范围固定住。 例证：竞争的两个粥店 策略提示— 预设前提 量身定做 亲切自然 与从众策略组合使用 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之五 承诺一致策略—按照说过的去做。 例证：募捐技巧 策略提示— 提供荣誉 征求意见和建议（说出参加俱乐部的三个好处） 记录对方的要求 针对性的满足 自主选择 与互惠策略组合使用 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之六 权威策略—只有专家知道一切。 例证：制服的作用，伯乐看马 策略提示— 让自己像一个专家（知识、符号、自信） 让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会） 与锚定策略组合使用 * 销售技巧 顺应顾客心理八大策略之七 短缺策略—在失去之前拿到 例证：两盒饼干、毕业前的亲切 策略提示— 销售很好，存货预期下降快 时间紧迫，拖延不利 不要夸张 情感 与对比策略组合使用 * 销售技巧 顺应顾客心理八