促销工作管理手册07.doc

促销工作管理手册 1．?促销计划的规定销售促进政策的规定一般根据下列各点：? （1）决定销售促进的商品①?将产品及所有的销售商品当作目标。②?以数种商品为目标③?以特定商品为对象? （2）销售目标数量的决定 按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。 （3）销售目标金额的决定? （4）促销计划决定毛利目标额 （5）决定销售促进的预算。6）决定销售促进的期间。 （7）选择决定广告宣传的媒体与内容。 （8）决定销售促进部门与负责人。9）销售促进经办人的决定与配置。10）决定销售促进的地区。 2．?促销工作的要点1）对经销商的销售促进②?指导经销商销售员的销售技术③?经营管理的协助。④?商品的完全销售。 ?（2）对消费者的销售促进②?商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③?广告宣传唤起需要。 ?（3）公司内部的销售促进活动②?组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。b）要彻底实施。（a）对全体推销人员作彻底的培训。3 促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。?? （1）厂家的促销口号??? 系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。②?厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。（1）?对联谊会、零售业者的口号??? 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。②?纪念性口号。??? 创立周年纪念、××纪念③?大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。 3 促销活动的期限订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。（1）?年度促销活动（2）?季节性的活动2－3个月的期限内集中活动的方法。3）?月间活动（4）?旬月活动10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利（5）?周间活动（6）?特定日子的促销活动（7）?特定时间的促销方法9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待（8）?联合大拍卖3．?促销活动的年度主题1月? 2月? 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月? 4月? 郊游时装发表会，体育用品展销。5月? 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月? 7月? 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月? 9月? 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月? 11月? 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月? 4．?潜在顾客资料卡的制作与活用1）?潜在顾客资料卡的制作的作法?(a)电话簿。b）住址。c）选举人名簿。d）出生名簿。e）入学名簿。f）毕业纪念册。g）同学会名簿。h）纳税名单。i）工会名册。j）职员录。k）公司年鉴。l）工商名录。m）家庭会名簿。n）妇女会名簿。o）行业界新闻。（a）顾客的谈论。b）店面待客时。c）宣传单的反应。d）展示会的反应。e）通讯调查。2）?资料卡的记载事项②?出生年、月、日。③?住址、电话号码。④?职业。⑤?收入状况。⑥?家庭状况。⑦?兴趣。⑧?交友关系。⑨?目前的存货与品牌。⑩?问卷。（3）?使用方法②?婚、丧时致意的函件。③?送生日礼物。④?访问店主。⑤?寄私人问候信给店主。⑥?展示会等的通知。⑦?邮寄新问世的商品情报与说明书。5．?支援经销商的基本观念1）?厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误②?厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。③?只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。④?自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。⑤?厂家绝对不可自私。⑥?不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。（2）?厂家应实施的事项②?销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。③?要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。④?不要让经销商为难。⑤?在景气好的时候，就应该加强管理。⑥?在言谈上不可干涉经销商。⑦?要在经营与销售方面指导经销商。⑧?要让经销商产生积极的销售欲。⑨?与经销商间要互相了解。⑩?应让经销商有依赖感，自动地要求支援。⑾认真了解经销商的问题。⑿继续不断地鼓励经销商。（3）?厂家支持经销商时的基本立场。②?商品能经常保持市场上的优越地位。③?让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。6．?支援经销商的效果及注