1专业化推销培训手册之接触.doc

本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。 本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展示”四个主题；其中有关资料汇集的话术罗列于最后，也就是通关的重点部份，请学员反覆演练，直到答对自如为止。 赞美的艺术 人多半喜欢听人讲好话，但话要讲好却不见得是件容易的事，如果马屁拍在马蹄上，后果是可想而知的。 美言一句三冬暖！新进同仁开始从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成。尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产生热力与吸引力。 针对不同对象与身份的人，提供几则赞美词如下： （一）、小孩 弟弟（妹妹）你很会说话（唱歌、帮忙父母……），想必已 有×岁了。 弟弟（妹妹）长得那么高了，看不出只有×岁。 已有×岁了！比其他小孩还聪明乖巧哦！ 我的兄姊也有一个像你这么大的小孩，不像你那么会说话， 懂事又可爱、活泼。 男：好可爱，小帅哥，眉清目秀，成大器。 女：妹妹长得好漂亮，睫毛好长，眼睛又圆又大，笑容甜， 美人胚子。 提醒一下，要赞美小孩一定要确认这个孩子是对方折，有些同仁赞美了半天，结果是别人家的小孩，牛头不对马嘴，那就很离谱了。 有人赞美说：“这个孩子好像你先生哦！”结果小孩是隔壁家的，难道是老公在外偷生的。有人赞美说：“这个孩子长得好像你哦！”结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。…… （二）年轻人 你的眼镜（领带、发夹……）非常有个性（漂亮、新潮 很酷……），请问在哪里买的，我也去看看，买给我的××× 你长得很英俊（美丽），一定有不少女（男）友吧？ 你念××学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。 ××科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。 已经三年级了，看你很聪明又认真，联考一定没有什么问 题。 年轻人投入社会服务工作，一定是有爱心、有耐心的好青 年。 ××公司是一家大公司，你是年轻人，有潜力，肯吃苦耐 劳，将来前途不可限量。 你真不简单，能考入人人羡慕的××公务员，以后若有相 关问题，可否请教你这位专家？ ××行业是一项很热门，有前途的行业，现在和将来都很 看好，您能从事这行业，很不错有眼光。 先生你在哪儿高就，看起来一表人才，与众不同，想必在 工作的领域上，很得上司的器重，而且看起来像学有专精，请教…… 小姐，很冒味的请问你，我们见过面吗？想起来了，你很像××广告中的女孩，不过你的眼睛比她大，气质比她佳，可否请教。 （三）父或夫 先生您结婚了吗？看您年纪轻轻，想必新婚不久？ 实行计划生育，很不错，年轻夫妻为奠定事业基础和保证 未来孩子有良好生活而有计划，可见你们夫妻颇能规划自己的人生。 你已有一位×岁的小孩了！有子（女）万事足，辛苦，也 很兴奋、快乐，看你那份喜悦，想必你是一位好父亲。 看你的衣著很有品味，是嫂夫人帮你挑选的？还是自己？ 先生，这是你的全家福（子女）照片吧！嫂夫人真漂亮！ 这个男孩眉清目秀，长得很像你。女儿眼睛圆又大，真漂亮，想必像妈妈，你真是好福气！ 你的子女都很乖巧，可见你很会教小孩。 先生，你结婚了吗？几个小孩？感觉上你应该是位好父亲， 你爱你家庭和小孩吗？ 你看果然不错，和我的感觉一样。相信你子女的成长过程中你都会像大树一样的让他们依靠，也会赔同他们走人生的路，是吗？ 真是恭喜你的子女，他们是多么幸福，有你这样的关爱他们。 （四）母或妻 李太太，你家里整理的那么干净、整齐，真是不简单。 你家装潢、摆设很幽雅，想必是经过一番精心设计，费了不少工夫。 你是位职业妇女，要上班又要带孩子整理家事，家里那么 井然有序，真是不简单，你是如何安排，我应跟你多请教、学习。 张太太，大家都夸奖你先生是一位有事业心又顾家的人， 你真是有福气，有这么一位好丈夫。 刘太太，你先生事业那么成功，必定是你这位贤内助，帮 他相夫教子，夫后顾之忧的关系。 看你的家庭，夫妻思爱，一片和乐，夫妻互相帮忙，现在 很少有像你们一样的夫妻，你们真是难得。 陈太太，你的孩子好可爱，身上的衣眼真好看，我好喜欢， 你真会帮他搭配。 林太太，你孩子很活泼、好动，照顾他一定很不容易，不 过这样的的小孩较聪明、健康，你这位妈妈一定很满足、快乐。 杜太太，你的孩子真是幸福，有你亲自带他、教他，让他 有完整而快乐的童年，以后一定比别人的小孩子更健康、成长的更好。 沈太太，看你小孩教养那么好，一定是你这位母亲的功劳。 王太太，你的小孩与你那么亲密，毫无代沟，想跟你请教， 你们夫妻如何教育他们。 照顾小子辛苦吗？你对你的小孩有什么期望吗？我想每一 位父母对子女都怀有“望子成龙，望女成凤”的梦想，都希望小孩长大都能出人头地，有所成就。相信你一定也为了子女付出许多，在谈