房地产营销人员培训手册01.doc

房地产营销人员培训手册 北京XXXX房地产经纪有限公司 2005年12月·北京 目 录 笫一部分 基础篇 建筑与房地产…………………………………………………3 房地产市场与一般商品市场特征比较………………………3 房地产专用术语解释及建筑基础知识………………………4 第二部分 产品篇 楼盘基本资料解述……………………………………………29 产品解述………………………………………………………29 项目卖点解述…………………………………………………31 四、 本案优劣势分析………………………………………………31 第三部分 市场篇 —、 市场调查的工作内容…………………………………………32 二、 市场调查的工作程序…………………………………………34 三、 市场调查经验及技巧…………………………………………34 四、 竞争与销售分析………………………………………………35 五、 本地房地产市场评论…………………………………………35 第四部分 实战篇 —、 销售道具运用…………………………………………………36 二、 销售资料使用…………………………………………………36 三、 销售流程图……………………………………………………37 四、 现场销售基本动作分解………………………………………37 五、 按揭办理流程…………………………………………………45 六、 办理购房手续…………………………………………………45 七、 销售特殊情况处理……………………………………………47 第五部分 管理篇 客户信息管理目的……………………………………………50 客户资源管理…………………………………………………50 填报规定………………………………………………………52 四、 销售统计、客户资源管理相关表格…………………………53 笫六部分 技巧篇 —、 现场氛围控制…………………………………………………54 二、 销售误区预防…………………………………………………54 三、 通用技巧………………………………………………………60 第七部分 提高篇 —、 售楼员五忌……………………………………………………65 二、 销售主管工作失误应对策略…………………………………66 三、 营销公关危机的应对原则……………………………………68 笫一部分 基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较 房地产市场 一般商品市场 市场形态 不完全竞争 完全竞争 产品特性 个别差异性大，异质性 产品具同质性 价格决定 由少数买者与卖者决定 曲市场供给和需求决定 地方习惯 使用习惯影响价格 价格不受使用习惯影响 信息、来源 信息渠道狭窄 信息渠道众多 法规管理 法规管理繁琐 较少法规管理 主客观因素 主观判断较多 客观判断较多 供给面 缺乏弹性 弹性较高 需求面 不确定性的需求因素 确定性的需求因素 保值心理 保值能力强 保值能力弱 预期心理 预期增值能力强，具投资性 预期增值能力弱 区位影响 影响力大 基本不受影响 三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。