成都东旭集团华东区开发方案.docVIP

成都东旭集团华东区开发方案 名称: 华东区开发方案 区域:上海.江苏.安徽.浙江.江西 部门: 渠 道 销 售 部 工号: 0 0 1 5 4 姓名: 杨 绍 金 点批: 2012年4月25日前言 华东作为中国最具发展潜力的城市区域，借2010年世博会的召开为锲机，为照明行业各照明厂家提供了巨大的市场商机。为抢夺商机，抢占照明市场份额，各照明厂家使出浑身解术调整产品推广策略，一线品牌精耕细作，细分市场，加强专业性推广；二线品牌延伸产品线，调整经销策略；新兴品牌寻求合适经销商合作，寻机切入市场；老品牌总结过去市场推广经验，调整市场推广政策，意图重新占据市场。各线品牌力求立足市场，进而赚取利润。于是乎，市场上照明品牌林立，且市场态势呈现竞争激烈，市场操作愈规范、专业和消费者消费愈理性化。导致市场出现洗牌局面，强者生存，弱者将被清牌。 许多市场营销专业人士总结照明行业市场发展历程得出结论：上世纪90年代的照明行业，相对应的是品牌缺乏的买方市场，谁拥有好产品、好门面，谁就能创造大的市场销售量；2000年后，照明行业发展到渠道为王的时期，相对应各照明企业注重品牌的培育和专业市场渠道的建设，谁的品牌知名度高并拥有终端用户渠道，谁就能在竞争激烈的市场中占有较大的市场份额。市场发展到今天，照明行业逐渐出现了资源整合迹象。在照明行业中，各品牌的市场推广之路始终围绕着两个核心，那就是：一是具有核心竞争力的产品；二是扶持具有发展潜力的经销商，与经销商共同培育市场。而具体市场的推广起决定作用的还是“人”的因素，因为再好的思路和策略，最终还是由商务人员去做具体的市场推广工作。所以说，对于照明市场这块大蛋糕，各照明品牌蠢蠢欲动，同时也是期望大展宏图的原因。但是，试问面对国内市场错综复杂的市场环境，东旭照明是否完全准备好了？ 以下是我个人对华东区域的了解与市场策划(以华东为例) 市场背景 华东市场发展至今，照明市场整体格局业已形成，各邦诸侯也都排定秩序。飞利浦、GE、欧司朗、索恩等国际知名品牌，具备：1、市场网络齐全，品牌知名度高，产品美誉度高；2、市场推广策略成熟，有一套行之有效的市场推广策略和拥有一批忠诚度高的经销商；3、工程承揽能力强，在工程市场特别是市政工程具有影响力，工程竞争力强；4、经过市场的锤炼和淘汰，拥有一支“战斗力”的销售团队。雷士、三雄、TCL,圣路,宏源,源光,亚明等知名国内品牌，经过多年的市场开拓和培育已发展成照明行业的专业线的强势品牌，具备：1、市场网络齐全，产品线齐全，核心产品优势明显，品牌知名度高；2、市场推广持续发展，有一套行之有效的市场推广和市场保护（包括工程价格保护，防止窜货）制度，代理商忠诚度较高；3、工程承揽能力强，工程销售人员配备保持在20多人的编制，拥有一定的专业客户资源。市场影响力依然很大。市场上升空间虽不大，但保留了一定的市场基础。有一定完善的市场网络基础，产品销售量大；注重产品开发，在工程终端用户中有一定认知度，产品应用配合专业化；拥有相对稳定的工程客户资源，有稳定的工程消耗量。产品齐全，系列化，具有产品整体优势；企业整体实力突出，市场操作沉稳，产品工程应用推广成熟；产品开发能力强；注重工程领域产品的推广应用，培育市场专业销售团队。通过隐性工程渠道推广抢占了一定高端市场份额。 但是分析上述照明企业，除国际知名品牌拥有自身技术和市场优势之外，大多国内品牌市场推广一般是：一部分是整体品牌的推广，如雷士、TCL、三雄极光顺应各自在专项市场的优势，沿用既有的市场渠道，拓展产品线。他们的共同之处都是借用品牌的优势，寻求“OEM”合作，进行产品开发和市场推广。但是他们的发展都面临着四大瓶颈：一是自身无生产能力和产品研发能力，产品品质、款式等都受制于“OEM”企业，“OEM”企业既不会为其提供最具竞争力的个性化产品，也因为各“OEM”企业的生产模式和产能的限制，不能以最快的速度交货。二是终端销售价格无竞争优势，加上各企业品牌推广的巨大费用，造成市场价格定位高，市场销售不畅。三是产品的同质化，大家市场推广模式亦相同，造成市场竞争单一的价格竞争和人员竞争，难以在与市场强势品牌相抗衡。大多的市场生存之道是：一方面全套产品在具体工程项目的推广应用，但更多的是顺应工程应用实际情况，服务于工程销售商，也就是说“识时务”地和知名品牌特别是国际知名品牌工程配套应用。 鉴于以上各种因素，东旭节能科技出山，借企业的实力和原先品牌的知名度，凭整体性齐全的系列产品，发挥“东旭节能”自身品牌的优势和工厂的生产能力，面对华东市场巨大商机的诱惑，蠢蠢欲动，展望逐鹿华东的美好愿景，首先须解决的问题是：确定具备优势核心的产品。产品系列齐全是一个优势，在工程项目中也足以立足，同