李绘芳：营销心得培训.ppt

营销心得培训; 在中国营销传播网阅读了几篇文刊，结合自己的实际工作情况，汇总了几点心得，今天非常荣幸能借此机会总结一下，有不当之处还请大家批评指正。 对于大多数的营销人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个营销新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务员比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。业务员下市场前应该了解什么？是众多刚加入销售行业的新员工面临的首要问题。 ;一、熟悉我们的企业 　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 二、熟悉我们的产品 　　销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈，作为厂家的销售代表，就应该是公司产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段。 ;三、认识自己 　　产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效，推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。 　　1、思想道德素质包括以下两点： 　　A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会企业的意图忠于企业，全身心地投入到推销工作，才能出成绩，才可能有荣誉感和成就感。 ;　　B、良好的职业道德包括三大块： 　　⑴、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉。 　　⑵、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务，不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须做到：①对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应全力以赴（而不是尽力而为）尽早尽快帮助解决，提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。 　　⑶、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 ;　　2、业务素质 　　A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心，传统的推销观念以企业为中心。 　　B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：①市场营销及商品推销的策略与方法，②市场调研与市场预测的方法，③供求关系变化的一般规律，客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。 　　C、具有较强的推销基本功。 D、具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品。;　　3、个人素质 　　A、良好的语言表达能力； 　　B、虚心好学的精神； 　　C、广泛的兴趣（做个杂家）； 　　D、端庄的仪表； 　　E、健康的身体； 　　F、良好的心理素质。 　　4、具备能力 　　A、观察能力；B、记忆能力；C、思维能力； 　　D、交往能力；E、劝说能力；F、演示能力； 　　G、核算能力；H、应变能力；I、自学能力； 　　J、决策能力；K、推理能力；L、创新能力。 M、总结能力 　 ;四、知己知彼，做好调查　　 刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。;五、突出人格，建立个人影响力 　　在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚